【电脑商网专稿】日前美国权威渠道媒体的一次调查显示，方案商在尝试新技术时仅愿意承担有限的风险，特别是在有充分理由时更会如此。

    该调查访问了三百多家不同规模的方案商，了解他们对新兴供应商的态度，看他们是否愿意承担风险更换供应商合作伙伴。

    结果显示，中型方案商更具冒险性，21%的中型方案商选择了愿意承担风险，做出同样选择的小型方案商和大型方案商只占18%和15%。在竞争激烈的市场环境中，中型方案商愿意环顾四周，寻找新的机会，而小型方案商财务能力和运营能力上有很大的限制，因此不愿多承担风险。大型方案商因为有较庞大的客户基础，且许多操作流程已趋于固定，换新供应商意味着要伤筋动骨。

    方案商承担风险、增加新供应商的解决方案，经常是为了进入新市场，或为了填补产品组合的空白区间。在补充新产品——尤其是针对中小企业的新产品时，方案商主要考虑的是价格和效率两个因素。

    安全管理服务提供商ClearPath的CEO Cliff Young说：“我们依照投资回报情况对产品进行评级。新技术产品的价格在不断走低，中小企业市场处于服务不足的状态。”

    Epicor 是与微软合作的一家ISV，公司市场高级副总裁John Hiraoka表示，中小企业往往资源有限而对功能的要求却很高，因此会对整合度较高的解决方案更感兴趣。他说：“中型企业与大企业一样，希望产品有很专业的功能。但中型企业IT员工很少，且无力承担太多的实施费用，因此希望系统能够更灵活。客户越来越青睐于专注于某专业市场领域的单供应商解决方案，因此软件供应商不应涉足太多的市场领域。”

    在安全和无线等新兴市场领域里，各类技术层出不穷，方案商的角色显得尤为重要。

    安全方案商BMD去年被FusionStorm收购，该公司原CEO William Crombie说：“市面上各类技术产品实在太多，客户无法理清头绪，只得寻求我们这类企业的帮助，来梳理各种产品。以前是安全供应商来驱动客户，现在则是由方案商来驱动客户。客户对大型供应商缺乏信任，不认为供应商提供的正好是其所需要的，这也催生了咨询产业的发展。”

    有些方案商的客户都很喜欢尝试新技术，这批方案商往往更易于增加新的解决方案。立足于政府领域的方案商会发现，客户都对新技术跃跃欲试，且拥有充足的预算。

    GTSI是一家专做政府采购的经销商，公司负责企业级软件及安全的高级经理Scott Spencer说：“如果新技术产品能确实带来价值，比如说能优化网络或优化管理的话，政府客户往往能率先采用这类技术。”（胡敏）