抛砖引玉法

　　抛砖引玉法也可以称得上是“比照法”，即区域经理可以通过经销商周边促销投放的成功案例，而影响该经销商，从而让其按照区域经理设定的方向与方法发展，即厂家以较小的促销资源而“牵引”经销商更多的促销资源，更快速地“撬动”市场。

　　背景：M调味料厂家豫南某县的新经销商孔老板在进了第一车货后，便开始与厂家的张经理谈判促销事宜，以下是他们的谈判实录：

　　孔老板：张经理，产品已经拉回来了，谈一谈促销的事情吧？我认为，为了更好地启动新市场，你们公司应该加大促销力度？你说是不是？（一开始就争取促销，是经销商的惯用手法）

　　张经理：你说的很对，对你提出的这些，公司已经早已做了考虑，我们公司已经在产品箱内进行促销品的设置，即每箱投放了一个纯棉毛巾，其目的是为了拉动终端消费。你说的促销是指渠道促销对吗？即对二批商的促销？（不要反驳客户，但可以引导）

　　孔老板：是的，公司虽然有箱内促销，但却没有渠道促销，公司能配促销品吗？（提出要求）

　　张经理：公司的确没有通路促销，但公司操作模式你也知道，那就是执行一步到位价，即底价、最低价，让更多的操作空间由你们自己来掌握，这样做更灵活一点。你看咱们邻县的吴老板，经销咱们的产品5年多了，赚了一百多万，就是通过这样的操作模式发家的。（先说明公司模式，再重点推出想要说的案例）

　　孔老板：哦，是吗？怎么样操作的，能告诉我吗？（引其兴趣）

　　张经理：当然可以，其操作的要领就是“高价位、高促销、产品差异化”，渠道利润和促销费用从哪里来呢？就是从较高的价差中来，所以，临县的吴老板虽然每年投入近二十万促销费用，但“羊毛出在羊身上”，最终可不是吴老板出的，而是消费者出的，只不过吴老板提前把促销品的费用垫上了而已，所以，我们这样操作，其促销费用既不是厂家出的，也不是你出的，而是市场出的。当然，在促销品的选择上，还要坚持“新、奇、异”，要与众不同，要能吸引二批商的眼球……（娓娓道来，说出其中诀窍）

　　孔老板：哦，你说的有道理，这样吧，就按邻县吴老板的做法操作，我掏钱买促销品，你给我策划和指导吧…..（操作模式已经认同）

　　张经理：好，我全力支持你….（大功告成）

　　案例中，张经理不动声色，即没有与经销商大摆道理，也没有与经销商激烈“交锋”，而仅仅是以“抛砖引玉”将邻县的经销商的成功例子搬出来，就轻松地“摆平”了经销商，从而实现了厂家没有出任何额外的促销费用，而照样利用经销商的资源去“促动”市场的良好效果。

　　区域经理使用“抛砖引玉”法，需要明确以下几点：1、所举的样板市场或成功案例一定要是客观存在的，虽然可以稍微渲染或夸张，但一定要真实，否则会弄巧成拙。2、重点灌输“高价位、高促销”的操作理念，并一定要让其明白促销费不是经销商拿出来的，而是从产品的价差中得来的。3、一定要以这种“二高一差”的操作模式，给经销商描绘未来远景及辉煌“钱”途，从而让经销商“心”动，以便更好地顺从厂家的操作思路。