【电脑商网专稿】“得渠道者得天下”。SAP公司自从两年前把面向低端市场的两款产品交给渠道，就一直在渠道建设上下功夫。目前，SAP已经建立了多元化渠道体系，并在伙伴能力提升方面进行深度耕耘。

建设多元化渠道

    SAP在中低端市场的渠道按产品不同分为两个体系：SAP All-in-One的渠道按行业分布，渠道合作伙伴专注一两个行业开发和销售解决方案。现在All-in-One的伙伴有高维信诚、汉德、神州数码、清华紫光等十六家。

    Business one的渠道有两个层级。一级是总代理，包括紫光、东软、鑫毅力和上海达策；二级是各地区的代理机构，主要分布在一级城市和沿海二级城市。2006年SAP的目标是把渠道拓展到沿海地区三级城市，以及内地二级城市。此外，SAP还将发展一批ISV伙伴，基于Netweaver平台和Business one的SDK平台开发行业应用解决方案，这两个平台分别是提供给高端用户和中低端用户的。

    在渠道管理方面，SAP采用价值点系统，对合作伙伴的能力及表现进行认可和鼓励，即合作伙伴可以得到“普通”、“银质”和“金质”三种价值点，SAP根据价值点的不同分配给合作伙伴业务资源和收益，包括市场开发基金、定价分化、品牌收益及技术资源等。在这个过程里，SAP对合作伙伴的认可不仅考虑其销售额，还包括合作伙伴的发展能力，例如培训和客户满意度等。

提升伙伴产品开发能力

    “我们的目标是希望伙伴赚更多的钱”，SAP中国副总裁兼渠道业务部总监黄骁俭说，“利润的高低与伙伴自身增值开发的深度、贴近客户的程度、重复销售的概率有关。如果一次性开发一次性使用，不能重复销售，那利润就会很低。”SAP帮助伙伴提高利润率的做法是对伙伴进行培训，对其营销进行实时支持，并帮伙伴提升产品开发能力。

    SAP在成都成立了研发中心，今年4月已经投入使用。这个研发中心不进行核心产品研发，而是根据中国用户的特点和一些行业应用的基本特征，开发出应用模块，并把这些研究成果免费提供给合作伙伴使用，以减少他们的开发难度和工作量。现在高维信诚已经把SAP的高技术企业应用模块应用于自己的解决方案。另外，SAP在上海有一个实验室，可以帮助伙伴进行产品研发。

    发展伙伴不在于多而在于精。中国ISV的规模普遍偏小，通过一系列深耕措施，SAP希望培育出更多高质量的合作伙伴。