典型病例：根据既定的战略目标和发展规划，某公司新近采用了销售代表轮岗制，要求每位销售代表在一个区域工作一段时间后，轮换到其他市场去工作。在该公司的领导看来，这样一来可以刺激销售代表的销售积极性，二来也可以防止因为长期在一个市场中工作，使销售代表产生“吃老本”的思想。

    但是销售代表的短期利益和公司利益往往是不一致的。该公司的轮岗制伤害了销售代表的个人利益，因此他们对此制度颇有微词，有部分反应激烈者则明确表示：“这个市场是我打下来的，为什么要把我调走让别人来这里拣现成的便宜？”也有销售代表在私下透露出：“如果公司要把我调走，我就会生出一些事情来。公司让我不舒服，我也不让公司好过。”
因为有这些抵触情绪存在，该厂商的销售代表轮岗制进行得很不顺利，销售业绩也受到了一定的影响。

本周“医师”

徐卫国
浪潮（北京）电子信息产业有限公司商用电脑事业部
PC产品营销部销售推进处经理

实行轮岗制要应时而动

    病根  销售代表轮岗制有没有实施的必要，或者说能否进行下去主要取决于两个因素：一是厂商目前所处的发展阶段。如果该厂商在市场中是强势品牌，处于“守市场”的阶段，就可以采用轮岗制。因为在这一阶段，厂商的品牌拉力较强，销售代表主要是借助品牌拉力来完成任务，客户与渠道的忠诚度是建立在对厂商品牌的信任基础上的。这种情况下，厂商不会过多依赖销售代表个人魅力实现销售，因此，轮岗制对销售代表个人收益的影响很小，轮岗制的正面作用也能够得以发挥。