【电脑商网专稿】在《电脑商报》创刊8周年之际，IDC副总经理兼业务发展总监万宁接受了本报记者的独家采访。万宁从中国IT渠道商发展的角度，谈了他对中国IT企业的独特看法。

利薄与增值中的“二律背反”

    CPW：在您看来，中国IT产业这二十几年的发展，大体可以分成几个阶段。您如何看待这几个阶段内供应链中各个环节的不同经历？

    万宁：从中国IT产业的走势看，虽然经历了一些高潮和低谷，但“供应商＋分销商＋经销商＋用户”模式却没有发生多大变化，因为只有这样才能为用户提供更优质的服务。大家都知道在欧几里德的几何学中，“黄金分割”是最完美的。在市场分额上，IT企业的利润空间基本上是遵循黄金分割的。

    目前，IT产业中的细分领域呈现的是利润下滑的态势。如何寻找新的增值空间成为业界亟待解决的问题。昔日的渠道流程很简单，也就是几个总代、几个区域性代理而已；而现在的渠道关系在逐渐复杂化。

    就大趋势而言，首先是利薄。这是因为低端的消费类电子产品和标准化产品越来越多，比如PC、PC服务器、外设等。

    其次，集成商的利润在逐年稳定增长，特别是能提供贴近行业的解决方案的集成商。服务的领域从传统的金融、电信渗入到物流、医疗、公安、教育、税务等等。但同时出现的趋势是这部分厂商随着行业细分，变小不变大。

    现在的供应商越来越关注解决方案，因为他们的产品必须是附加更多的解决方案才能够去销售的。很多厂商也逐渐意识到长期战略和短期手段的结合。这也是黄金分割法则的具体体现。

踏过停滞期

    CPW：中国的IT市场发展到今天，增长速度已经放慢。这说明IT产业已经开始按照正常的市场法则来发展。其中透射出两个问题：一是企业在做系统集成、做销售的时候，遇到了极大的市场压力。二是他们对市场的关注程度在提高。您如何看待目前产业发展的瓶颈状态？

     万宁：其实中国IT市场还没有发展到低谷阶段。因为还没有发展到波峰，所以也谈不上放缓。中国市场IT的渗透率和欧洲、美国、日本相比，甚至和东南亚地区的一些国家相比，还有差距。

    中国的IT产业正处在一个延滞期或者瓶颈期。当IT渗透率只有10％到20％的时候，实际业务还是在传统层面上进行操作，并没有达到跟商业流程紧密配合的程度。

    随着用户业务流程的调整，会有更多的商务流程来配合新的IT手段。这种并行的发展是需要一个过程的。

    就目前的发展状况看，中国的几个主要增值行业，比如电信、金融和一部分服务行业都出现了这种融合，反倒是制造业受的影响比较小。

    我个人认为，IT市场正在出现的延滞期是一件好事。它会促进这个市场按照黄金比例分割那样向两极发展，一极是像PC等硬件产品的分销商会更细地耕耘市场，更细化地建立渠道；另一极是会有大量的集成商出现，而且会越来越贴近行业。

不断接近完美

    CPW：IT产业上游、下游之间对利润的追逐是一个博弈的过程。这种博弈是否也会导致黄金分割的状态只是一种理想状态？

    万宁：是的。这种理想状态不会彻底实现，只会不断接近。以前，中国市场在渠道形态上很不健全。即便达到黄金分割点，也不能尽善尽美。因为市场本身的需求会有这样一种分割形态，为了满足市场分割的渠道形态也会出现这种分割。

    市场对分销产品规模的需求，一般会在60％左右，而对于集成和大规模服务的市场份额是30％左右。那么与此相匹配的渠道份额，经过一段时间的整理以后，现在基本上也贴近了市场需求。

    从本质上看，任何一个企业都是趋利的经济体。最终的目的都是通过自己的运作获得利润，获利的高低就是竞争力的最重要体现。现在看来，国内企业在盈利方面和现在市场成熟度相比，还是很滞后的。

    中国的IT产业一定会从品牌崇拜期、技术崇拜期，发展到客户优先期。中国的渠道商完全可以在目前的延滞期里“磨刀”。现实也的确如此，眼下大家都喊累，但谁也没退出，都在争夺市场份额。