——营销培训专家尚丰先生

　　经销商这个群体，随着20世纪80年代改革开放的春风发展起来，数十年风雨飘摇，经历了“倒爷”阶段（大致在1990年以前）、“坐商”阶段（大致在1990年至1995年）、“行商”阶段（大致在1996年至今），现下迈入了竞争环境更加恶劣，对经销商水平要求更高的崭新的阶段。那么，在这个新的阶段，新型经销商要具备什么条件才能笑傲于江湖呢？

　　“七讲”新型经销商之第一讲：

　　对自己需要付出什么，付出多少，要心中有数

　　经销商的职责包括：区域市场的开拓、零售终端的网点布局、产品的物流分销等等。作为一个经销商要明确自己的职责，知道自己需要付出什么，付出多少。例如，我是代理某某品牌电器类产品的经销商，我负责的区域是某某省，在我负责的这个地区，一共有300万人口，按照人口数量和地理分布来计划，我需要开辟多少家零售终端，这些零售终端如何布局，才能把我负责的这个区域的销售网点数量质量做到最佳。这么多的销售网点我需要配备多少量车才够，配备多少业务人员才合适？按照人口的平均消费额计算，我所负责的区域，一年的电器产品的总消费额为多少万元，平均到一个零售网点是多少，我一年的营业额需要做到多少才算合格。只有对于这些问题都心中有数，才能做到“知己”的程度。只有知道了自己的底细，才能知道应该从哪些方面改进，应该要求厂商在哪些方面提供支持和帮助。

　　“七讲”新型经销商之第二讲：

　　对厂商已经提供了什么，提供了多少，要心中有数

　　经销商与厂商属于合作共赢的关系，经销商老总不仅要做到知己，而且要知彼。要了解厂商所提供的产品在质量上还是在品牌上都有哪些优势，哪些劣势。要了解厂商在我所负责的这个地区，已经投放了多少广告，投入了多少人力物力，是投的不够，还是投的多了。如果不够，该提什么样的合理化建议，如果投的多了，该提什么样的合理化建议。只有了解厂商对自己的支持，才能有准备地充分与厂商配合，达到双方的共赢。如果你不“知彼”，不是被厂商的销售代表天花乱坠地忽悠到“腿瘸”，就是不能对厂商提出合理的需求而丧失厂商的支持和帮助。

　　“七讲”新型经销商之第三讲：

　　对厂商提要求的时候，要有理有据，有因有果

　　这第三讲，其实是建立在前两讲的基础之上的。如果想得到厂商的支持，拉拢关系请客送礼不是影响厂商权势人物的最好办法。最好的办法应该是站在厂商管理者的角度，来讲“为什么我会提出这个支持方案，原因是目前的市场状况怎样怎样，如果支持到位，我会做到一个什么样的好结果，如果支持不到位，会有什么坏结果。厂商的支持，我认为应该从以下几个方面入手。例如，广告投放，我认为目前投放的中央1套值得商榷，现在我们地区的老百姓基本上看的都是当地的市电视台，希望能够将央视的广告投放预算调整到市台。而市台的众多时段中，经过我对200多位老客户的调查，证明某某时段的收视率最高。这样有理有据地提要求，厂商一般会认真地考虑，而且厂商会认为这个经销商是个不可多得的商业伙伴，从而在其他方面得到厂商的优待。一旦厂商的支持到位，经销商就要认真对待。否则，下一次要求支持时会更加困难。