【电脑商报在线专稿】何晓军从用友西北大区调到北京，就任用友商业伙伴总部商业伙伴总监已经一个季度了。用友作出这一人员调整是何用意？与其战略性加强商业伙伴业务有何关联？何晓军如何解读用友的伙伴战略？2006年用友将在伙伴业务方面作出哪些调整？近日，本报记者专访了用友这位新任的商业伙伴总监。

资源整合

何晓军：“在技术标准化、应用标准化的前提下，厂商比的是谁拥有更多的伙伴资源，谁拥有更全面的服务网络。”

    用友商业伙伴总部在调整前叫渠道与合作伙伴部，部门下属渠道部和合作伙伴部，配合2006年用友的整体策略调整，顺势更名。

    2月15日，王文京在用友2006年战略发布会上宣布，用友软件对公司组织架构进行优化，按ERP产品线组建U8、NC和HR三大业务本部，并形成小型管理软件、培训教育和在线应用服务三大事业部，同时统一销售服务平台，统筹发展和管理公司销售、服务和区域市场业务。用友商业伙伴总部就隶属于新成立的销售服务平台。

    何晓军对销售服务平台的成立推崇有加：“平台成立后，用友在全国的销售管理统一了，市场统一了，实施统一了，服务统一了。原来渠道线独立的时候，服务的支撑体系相对较弱，没有平台的实施部门、服务部门做支撑，业务发展受到限制。资源整合后，我们明显感觉到发挥效率的空间在变大。如果直销、分销两条线各管各的，那冲突就只能到老板那儿解决；统一以后这一棘手的问题迎刃而解了。”

    而用友在去年底开通的客户服务指挥调度中心也为用友统一资源调配提供了保障。何晓军称，调度中心后台有一个统一的客户数据库，这样面向客户的服务界面就统一了。用友把各个部门的服务体系纳入这个平台上统一管理，统一接入，统一下发服务。“很多问题在这个层面就解决了。”

普及化与产业链

    何晓军称，普及化和产业链是用友商业伙伴总部开展工作的两大主线。以标准化、行业化、个性化相结合的大规模个性化交付模式为客户提供满意的产品和服务，是ERP普及的核心思想。“标准化是指产品要成熟，要涵盖国际、国内先进的管理思想；行业化是指通过行业插件和行业应用模型，体现软件的行业应用特色；而个性化是通过用友的UAP技术平台实现客户个性化需求，进而达到客户信息化最高境界。”

    而通过产业链，用友希望在产业群落内形成的一个合理的分工链条，互补合作构建整体优势。用友2006年的策略重心之一就是要战略性加强伙伴业务。何晓军解释说，所谓战略性加强，一是要重点发展伙伴业务并把它作为公司的战略组成，用友通过整合后台实施资源、运维资源、CALL CENTER、市场支持资源等，为发展伙伴业务提供了强大的后台支持体系；二是明显加大了投入。“去年商业伙伴总部整体编制是47人，今年则是79个编制，通过抽调用友优秀的实施经理、销售经理、大客户经理，并从外界引入一些人才，总体扩充了32人。人员投入意味着投资的加大，这是战略性加强的结果。”