【电脑商报在线专稿】推动渠道向增值服务方向转型，使渠道具有差异化的竞争能力，是思科近年来一直倡导的渠道理念。为了保证这一理念得到更好的贯彻和实施，思科近日宣布对其渠道计划进行近年来最大规模的改进。

    这一消息，是思科公司于3月15日在美国圣地亚哥举办的2006全球合作伙伴峰会上宣布的。2000多名渠道合作伙伴参加了此次峰会，其中包括来自中国大陆的50多名合作伙伴。

思科渠道体系有变

    由金牌、银牌和高级认证代理商为主体的思科渠道体系，多年来一直没有改变。不过这一情况即将发生改变——思科将推出一项大师级专业化认证项目，该项目将独立于上述代理商层次而存在。

    思科的专业化认证是证明其合作伙伴在某个特定的技术领域具有的专业能力，其中包括统一通信、安全、无线、路由与交换等技术领域。此前，思科提供了两个专业化认证等级：基础级（Express）和高级（Advanced）。大师级的专业化认证将于今年7月正式发布，包括统一通信和安全两个技术领域。

    思科负责全球渠道业务的高级副总裁Keith Goodwin表示，Master专业化认证品牌将证明合作伙伴在该技术领域拥有最高水平的实践能力，从而可以帮助合作伙伴进一步凸现业务特色。目前的金牌、银牌以及其他合作伙伴都可以申请这一代表着最高技术服务深度的认证。

    在加强深度的同时，思科也宣布要拓展合作伙伴的技术能力广度，这要求其金牌、银牌和高级认证代理商都必须通过一定数量的专业化认证。按照最新的合作伙伴计划，思科的高级认证代理商必须通过基础级的专业化认证；银牌合作伙伴至少要通过两个技术领域的高级专业化认证；而金牌合作伙伴则要在路由和交换、安全、无线局域网和统一通信等四个方面都要通过高级专业化认证。

    对于上述合作伙伴计划的调整，思科给出了两年的过渡期，即要在2008年3月完成转换。对此，思科中国区合作伙伴事业部总经理邵岩鸣表示，渠道合作伙伴必须根据自身的情况，在深度和广度之间做出选择，要么使自己具有全面的技术服务能力，要么在某一个领域成为专家，而不可能兼顾。

    邵岩鸣还表示，思科将很快在国内召开合作伙伴大会，向中国的合作伙伴传递这一最新的变化和发展趋势，以帮助渠道商更好地完成这一转变。

提高渠道的服务能力

    在接受记者采访时，思科中国公司总裁林正刚表示，硬件利润越来越低是思科和渠道合作伙伴们面临的共同挑战，因此无论是思科，还是合作伙伴都要朝着提供服务和解决方案的方向发展。

    思科总裁兼CEO John Chambers也表示，一个企业能否更好地生存，取决于能否看清发展的方向，并且在面临转折点时改变自己。

    为了帮助合作伙伴朝服务的方向转变，思科在此次合作伙伴峰会上推出了新的举措。思科今年将把生命周期服务内容作为所有专业化认证培训的关键组成部分。生命周期服务涵盖了网络方案规划、设计、实施、优化、维护等所有的环节，而通过在产品的整个生命周期为客户提供服务，可以提升渠道的盈利水平、生产率和客户满意度。

    为提高渠道合作伙伴的生命周期服务能力，思科还相应地推出了一系列相关培训和工具，其中包括：生命周期E-Learning、E-consulting工具、engaging Planning工具、Streamlined Technical Support Interactions等。

    在此次峰会上，Keith Goodwin还宣布思科将推出业界第一款定制的渠道通信工具——思科面向合作伙伴的定制信息（CPI）通讯。CPI是为渠道伙伴提供的一套全新的通信资源，包括“思科面向合作伙伴的定制情报通讯”及“思科－渠道伙伴共有品牌时事通讯”工具。有了这一工具，渠道合作伙伴可以根据思科提供的资料，定制适合自己的newsletter，并且发送给自己的客户。他同时表示，思科目前正在实行的一些渠道激励计划：OIP、SIP、VIP等仍将继续实施，并且范围将进一步扩大。

    思科高级副总裁兼首席发展官Charles Giancarlo则向广大渠道合作伙伴展示了未来的三个发展机会： 一是发展原有的核心网络，仅思科原有的路由器和交换机产品的升级，至少就可以为渠道带来100亿美元的市场机会；二是拓展新技术市场，比如统一通信、无线、网络存储、光交换、网络家庭、数字视频、应用网络等，这些市场机会的总额将近200亿美元；三是创造新的市场机会，围绕着网络产品的新市场机会高达数百亿美元，这些都为网络产品渠道商的未来发展提供了广阔的前景。

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