近年来，中国零售终端发展越来越快，各大系统纷纷跑马圈地，目前已经圈到了三四级市场，现代零售渠道在企业中的销售占比日驱上升，众多大企业已经逐步将各大零售系统收归自营，而中小企业因为运作现代零售系统巨大的费用投入而不得不借取经销商的渠道运作现代零售渠道，通过经销商的客情关系低成本进入卖场。企业与经销商合作的方式通常有两种，一种是由经销商负责各种费用谈判，但费用直接由企业支付给卖场；另一种是先由经销商先行垫付各种费用，厂家按合同约定定期予以核销。这两种方式对于企业来说都是较容易执行的，但是，这两种方式都存在一个共同的问题，即费用难以管控，经常会出现超额的花费，甚至有一部分厂家业务员与经销商联合起来从中套钱。

这样的事情屡见不鲜，例如2005年开始运作的飞儿馍片，抛开市场需求不谈，这个产品运作失败最直接的原因就是因为给经销商的费用失控，各区域费用均产生较大的费用黑洞，企业不堪重负，就不得不壮士断碗了。

其实我们仔细对这些案例进行分析，会发现他们有些共同的问题：　

1. 零售系统众多，各系统和门店费用名目繁多、内部运作流程复杂，企业内部很难弄清楚各大卖场的种种费用标准和申请流程。笔者曾经了解到这样一些情况，某企业在济南市场运作中，因为经销商与卖场采购的客情关系不同，卖场对外报价标准是5000元钱一个档期的堆头，通过经销商可以用2000元钱就拿到；

2. 企业自己内部费用申请流程不完善，缺乏完善的费用监控系统，多个环节出现漏洞。这种例子太多太多了，几乎没有哪一个企业不为之头疼的，故此就不再举例说明了；　

3. 客户选择不善，经销商没有与企业共同进退的想法，以捞一把的想法与企业合作；　

通过对这些企业的分析，我们可以看出，企业设想通过调查到卖场的费用标准，完善费用申请流程来杜绝以上的漏洞是不太可能的。　

那么，就没有既能利用经销商的网络资源，又能防止费用流失的办法么？当然有，我们先分析一下经销商的需求。经销商对产品的需求通常有三种，一是能赚钱的产品；二是能为经销商带货的产品；三是这个产品可以为自身构建完善的销售渠道。新产品或品牌知名度低的产品不太可能为经销商带货，企业利用的是经销商的现有网络资源，故也不太可能为经销商构建完善的销售渠道。所以我们必须从经销商追求最大利润的特性去考虑和解决这个问题。