【电脑商网专稿】经过多年摸索，解决方案提供商业务模式发生了很大改变。他们将产品销售、服务的业务模式调整为方案销售、服务的模式。在IT市场日益不景气的情况下，渠道的关注热点也聚焦在如何通过增加方案销售带来利润率的提高。我们聚焦在五个热点问题上，为2007年不同IT渠道、解决方案商的规划拓展视野。

● 小型软件、工具软件将推动利润的增长

小型软件、工具软件伙伴销售商不但填补了现有解决方案的不足，而且带来整体利润的显著增长。

方案商Nexus Information Systems公司销售和市场高级副总裁DeRocker说：Nexus清楚地了解拓展存储产品的含义，Nexus最成功、最盈利的解决方案是企业备份冗灾恢复和E-mail存档。

正如DeRocker所述，成功的解决方案获得了更多厂商产品的销售机会，如XOsoft、CommVault、Oceanport、N.J等。Nexus 公司直接为这些厂商作销售工作，在产品方面它们能适当调整自己的利润，存储产品利润最多可以超过40％。

● 开拓国际市场

通过在国际市场上的并购和拓展，方案提供商也不断延伸了他们的目标，扩充他们的领域进入国际市场。比如圣地亚哥的方案商Technology Integration 集团，在德国市场设立了他们第一个国际性的办公室，以便拓展欧洲市场并更好地为这些地区的客户提供支持服务。

该集团总裁兼CEO布鲁斯·盖尔表示：Technology Integration在德国新海德尔堡的办事处将为欧洲和北美的美国军事基地提供完整的服务。今年欧洲区域的拓展为该集团增加了1000万美元以上的收入。

● 并购热潮不断

Network Plus Technology 集团（NPTG）是一家年收入在110～120万美元的顾问公司，在他们构建以商业服务导向为目标的企业时，他们在经营上遇到了很大压力，处于棘手的困难时期，Technology Integration集团适时进行了收购。收购行为为NPTG在现金流方面提供了非常有益的帮助，同样并购行为也为其获得了西南区域顾问联盟的业务，在今年获得近50000万美元的收入。

● 刀片市场增长强劲

在永不衰退的系统业务领域，方案提供商说他们期盼刀片服务器销售继续保持旺盛的势头。IBM最大的方案商合作伙伴之一圣安·东尼奥的计算机解决方案事业部Sirius执行副总裁joe Mertens说，他们 2005年收入超过57800万美元，刀片服务器年增长率超过了95％，未来将变得更多。

● 分销商从他们的行列清除小型VARs

分销商关注忠诚度方面的问题。“你销售了多少我的产品?”明年将是继续萦绕渠道的问题。分销商将寻找主要的方案商并继续清理小型方案商。这将促使小的零售商在白盒和品牌产品中，采用二选一的方式。相信这种方式最终将伤害少数方案商，但更多忠诚的渠道伙伴将会获得更多的收入。（雷阳 杨贺编译）