推行供应链信息化管理的最大阻力来自渠道：没有传真，也没有纸质文件，让我们如何相信我的订单已经收到？没有相应的单据，怎么对帐？

来自一线和渠道的抱怨

以下几种来自销售一线的抱怨，我们再耳熟不过了：

1.队伍大了，不好带了。不管你是办事处制、分公司制，不管你的绩效考核怎么做，总有人说你偏心眼、不公平，都会背地里抱怨。

2.谁要是说能准确统计包括渠道和终端的进销存，纯属扯淡！下游分销商仓库成千上万，业务员也是人啊，怎么可能数得清？那些上报的所谓“渠道库存”，不过是分销商随口应答加上销售人员主观臆测的结果。

不过这种情况，总部也都心知肚明，所以我们看到的销售计划，都是以销售目标为依据，绝少依据业务上报数据来定。这样的销售任务，如何让销售经理心服口服？没有精确的数据支持且反应迟钝，旺季断货、淡季胀库再正常不过了。

3.最要命的是，慢吞吞的分销链正在谋杀十分宝贵的销售机会。按照传统业务流程，分销商必须通过传真或电话向销售中心下单；销售中心接单后，先向财务确认到款情况；确认之后，才将订单传至生产中心或仓储中心，安排商品发运。

这一圈折腾下来，至少也得两、三天吧？你还得求神拜佛保佑传真不要看不清，接单员不要忘了记录，数字不要记错。等到商品跨越千山万水十八弯，终于到了你手里，旺季都快过一半了！没办法，下月的货先不订了，先把“胀库”消化了再说吧。

4.对账。一提到对账，没有哪个分销商不懊恼的：你这个销售经理成天催我打款订货，积极得很，一提到对账、兑现政策和返利，你就推到猴年马月去了。

销售经理也很委屈：，总部有固定的财务政策、报销流程，对账一次就是要好几个月，我有啥办法？

总部财务也有话说：你以为我们每天闲着啊？成天看不完的报表，对不完的账，总得一项一项来吧？放松财务审核？开玩笑！财务风险谁担得起？

以上问题不过是冰山一角，在日益激烈的竞争下，企业在分销链环节暴露出的问题比想象的要尖锐、严峻得多。渠道商要求越来越高：他们要求更短的供货时间，要求更短的对账周期，要求厂家对市场变化有更迅速、更精确的反应。渠道的要求是合理的，我们不能一味地用“总部流程就是这样”来搪塞，否则，渠道很快就会弃你而去。