【电脑商网消息 2006年11月20日】渠道向来是企业生存发展的命门，但在竞争激烈而又多变的市场态势下，原有的模式化渠道体系越来越难以适应，商家不得不摒弃固化的渠道模式，转向实用化、灵活化和效果最大化的渠道组织模式。作为英特尔的总代，宝通也将其渠道策略赋予了新的内涵，其核心就是两条腿走路，打造多元化混合式分销渠道，即在传统的立体化多层分销渠道上纵深，同时发展行业客户，加快渠道扁平化建设，使行业与渠道相符相成。

渠道的立体化和扁平化看似矛盾，可从对渠道的最终要求来看，是实现低成本、高效率和增值服务；而从手段上来讲，是要渠道的畅通。无论是渠道的立体化还是扁平化，其本质和目的都是为了渠道的直通和高效，两者其实上是可以做到优势互补、合同作战的。

从传统的立体化渠道来说，渠道纵深已是大势所需。由于出货量大、辐射力强，一、二级市场一直是IT商的竞争要地。但随着市场饱和，竞争格局稳定，一个更广阔的市场——全国各区域以小城市、县乡（镇）为中心的三四线市场显山露水流金淌银，正亟待 “挖掘”，这使宝通的渠道出现了明显的纵深趋势。三四级市场乃至更底层的五六级市场，因其空间广阔、增长迅速、信息不对称，不仅对宝通扩大市场，增加收益，而且也是具有重大战略意义的必争之地。“目前服务器DIY 市场在一二级中心城市已逐渐稳定，市场呈现出一种放缓的趋势，所以我们现在把目光放在了更具成长潜力的三、四级城市。”宝通的产品总监汤海兵表示，“但这并不意味着这些城市的竞争就有所放缓，其实整个服务器DIY 市场竞争最激烈的部分还是这些一二级中心城市，只是说我们需要寻找新的市场增长点。下一阶段，宝通的市场策略就是以一、二级城市为据点，全面拓展三、四级城市。今年，覆盖三、四级城市将作为我们的主要任务。对于这些处于竞争漩涡中的经销商，当务之急就是强化管理，不断提升自身的赢利水平。”

如今IT业随着渠道的同质化、窄态化、低利化，为保证新产品快速部署与渠道利益，扁平化渠道成为目前分销商的主要趋势。扁平化渠道是相对传统四五级的立体化多层分销渠道而言的另一种渠道状态，它一方面可以减少利润的损耗，增加产品信息的透明度，避免流通环节过多造成的信息流失；另一方面又可以更直接得了解市场状况，最大程度的接近客户，为客户提供最优的服务，从这点意义上来说，扁平化渠道是一种以客户为中心的渠道模式。而在各种类型的客户中，行业客户一直是出于高端的重点客户，但是相对服务器的DIY的市场来说，却是一个相对较为薄弱的环节。但在新的竞争环境下，宝通必须进行开拓新的渠道，多角度提高渠道利用率，以达到利益最大化。因此针对行业渠道，宝通今年加大了开拓力度，除了积极扩渠，宝通还通过不断扩宽产品线来保证对行业的覆盖。汤海兵就表示：“在行业渠道方面，宝通坚持从用户需求的角度出发进一步与合作伙伴交流、沟通，力图在产品上覆盖从高端到低端的全线产品。目前，”宝通已与军队、政府、教育等众多行业客户有了良好的合作，从合作的情况来看，这个渠道模式是很值得进一步开发和深挖的。

毋庸置疑，在如今的渠道建设中扁平化是必要的，但渠道仅仅实现扁平化，其深度是不够的，这是因为扁平化的核心是减少渠道的中间冗余环节、提高效率，而只有充分建立从厂家到用户的有效组织和有效架构，才能真正实现渠道的“扁平”。从这个意义上来说，立体化不仅与扁平化不矛盾，还可以与渠道的扁平化互为补充，甚至充当实现扁平化的工具。

对于如何运用“扁平”和“立体”，宝通在长期的渠道建设中有着自己独特的视角，正是基于对这两种渠道模式的深刻体会，宝通提出了多元化混合式的渠道策略，这对于激烈多变的市场来说可谓是一种新的尝试，也许能给其它商家提供一点思路，而这种多元化混合式的渠道策略能否让宝通走的更远更宽，我们拭目以待。