创新点睛

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童力 上海昭阳信息技术有限公司总经理

中小企业在采购产品时具有先入为主的特点，抢占先机很重要。
中小企业需要深入了解和沟通，而合适的产品则是沟通的切入点。
信任是业务发展的助推器，优质的服务则是赢得信任最重要的因素。

【电脑商网专稿】针对中小企业的联想扬天全线产品秋季促销活动推出仅仅20天，上海昭阳信息技术有限公司就销售出100台扬天M4600C，下游经销商还在纷纷要求补货。

上海昭阳取得这样的成绩并非偶然。早在2004年，上海昭阳信息技术有限公司总经理童力就意识到，行业PC市场竞争已经白热化，中小企业市场将成为PC商家竞争的焦点。因此，他迅速地把公司资源向中小企业市场倾斜。如今，当众多厂商、IT 卖场零售商、连锁家电卖场都开始瞄准中小企业市场的时候，童力却已拥有了两年多在该市场打拼的经验。

收集信息发掘客户

上海昭阳有两支中小企业营销团队——Inside Sales和Outside Sales。Inside Sales主要由电话销售人员组成，Outside Sales则主要以技术能力较强的业务员组成。按照公司的要求，Inside Sales每天有专门的时间寻找新客户、定期邮寄或E-Mail发送产品资料、保证掌握一定的数量的竞争对手客户名单；而Outside Sales团队则负责跟进这些新客户，以及拜访竞争对手的客户。

“中小企业在采购产品时具有先入为主的特点，抢占先机很重要。因此，我们要求两个团队要经常沟通信息，Inside Sales获得新信息后，必须在24小时内告诉Outside Sales，以确保后者能够及时跟进。” 童力说。

以优势产品切入客户

一次，上海昭阳的一位电话销售人员发现了一条陌生的用户信息。经过几次电话拜访，他确信该用户没有专门从事网络管理的人员，电脑采购也是随机的，设备坏了或新员工进入公司均会带来购买需求。他们采购电脑的办法是到电脑市场上逛逛，拿回一堆报价单，由老板决定买哪一款。结果他们用的大部分电脑都是家用电脑，而且根本分不清家用和商用电脑的区别。

基于上述信息，Outside Sales的成员带着联想扬天系列产品的资料上门拜访了该用户，当面给他们讲解家用和商用电脑各自的特点。工作人员拿客户的办公电脑为例打开了话匣子：“您看您这台电脑就是家用的。标配的IEEE1394接口，光纤输出，AV输出，还有很多存储设备的插槽等都是便于连接DV、MD、电视机、投影仪等设备的，还有您电脑配备的高端的显卡，这些在办公中根本用不到，等于白花了很多冤枉钱。而办公电脑所需要的稳定性、安全性、配件的通用性、技术支持、保修期限等要求却一个都没能满足。”紧接着，业务员拿出准备好的扬天系列产品资料，并为客户讲解了其安全密钥、一键杀毒、一键恢复、文件管理四大系统防护优势。用户被扬天系列产品的优势所吸引。在那之后，上海昭阳成了该用户办公设备长期供货商。

“中小企业需要深入了解和沟通，而合适的产品则是沟通的切入点。” 童力对中小企业市场营销颇有心得。