【电脑商网专稿】编者按：作为“2006方案商区域发现之旅（浙江行）”的尾声，电脑商报社近日在西子湖畔举办了主题为“创新 协作 健康 共赢”的高峰论坛，与参会方案商管理者分享采访成果，并就浙江省方案商发展的核心问题展开高峰对话。新中大软件、星际网络、浙大图灵、明珠科技、泛微软件、银江电子、浙江鸿程等30多家方案商代表出席了会议，赛捷软件、日立数据系统（HDS）、合勤科技、深信服等厂商也参加了本次峰会。

在今年电脑商报社评选的方案商百强中，和过去相比，华东地区入选百强的数量增长速度是最快的。电脑商报社常务副社长兼执行总编关健认为，“这和华东地区政府的扶持有一定的关系，也和华东地区中小企业、民营企业和外企的需求增长有关，今后华东地区入选方案商百强的公司数量有望继续增长。”在2006方案商区域发现之旅（浙江行）高峰论坛上，关健向与会者汇报了本报在方案商群体研究的最新成果。

分享研究成果  探寻发展之道

在方案商这个群体里面，最基础的是系统集成商。关健对系统集成商（SI）的发展历程做了一个归纳，认为可以分成四个发展阶段：第一，前系统集成时期，商家更多的是做企业级产品（服务器等）的行业代理，逐渐摆脱做流量型产品的惯性——这也是一种增值，但是增值量非常有限；第二，系统集成时期，很多商家逐渐接触到项目，然后给客户提供以硬件为主的解决方案；第三，系统集成衍变时代，IT服务、软件开发等增值含量更高的业务，在方案商的业务结构中有所增加，但是方案商的发展模式还不够清晰，转型需要漫长的过程；第四，后系统集成时代，将诞生更多专业化方案商，软件开发、IT服务将会集中在更细分的领域。

“目前，SI这一群体在中国处于四个时期交织在一起的比较混沌的状态，大量SI希望尽快摆脱SI的称号，转型为独立软件开发商等，但是转型又需要时间。SI的业务模式没有摆脱硬件的倒买倒卖，做软件也是比较简单的模式，比如转包或者做比较简单的定制开发；其经营手法比较单一，生存和发展依赖于单个项目，而不是流畅的业务，生存环境也是鱼龙混杂。”

方案商的另一个群体——独立软件开发商（ISV）也有自己的发展困惑。关健介绍说，近年来软件领域频繁发生并购，产业朝着集中方向发展，中小ISV受到的挤压非常严重。在中国，国外软件厂商对国内的投资力度在加强，逐渐从产品技术向服务、渠道领域渗透，越来越深耕国内市场。国内的软件厂商发展模式相对单一，没有形成良性的产业分工，也没有把市场做大，而是进行价格战，这对ISV也是一个挑战。另外，软件产品化是ISV的发展方向，但是国内的商业环境很难直接采用国外的模式。国内软件企业可持续发展能力还是比较薄弱，整个行业的平均利润率仅为7％，对于后续的发展有很大压力。

IT运营外包服务、咨询服务、SaaS等模式是大家关注的。目前国内能提供较好的IT服务，且IT服务收入比较稳定的方案商还比较少。关健指出：“服务型方案商要围绕应用来做文章，还要有适当的商业模式。在未来，方案商需要往更加专业的方向发展。”

浙江的方案商有非常良好的发展环境和机遇。民营企业、中小企业等应用需求旺盛，为应用软件开发企业发展提供了良好的本地市场环境；当地的制造行业非常发达，培养了一大批制造行业的方案商；杭州对于投资和人才的吸引有很大的优势，除了政府行为，还有以企业为驱动的软件园，杭州的高校也为软件企业输出人才，为其长远的发展奠定基础。