悬丝诊脉

渠道利益首当其冲

■CPW记者  黄光伟

对于规模较大的公司来说，内部结构会相对庞杂，集团自上而下、事业部之间都会存在很多需要协调的事情。但内部协调不畅通恰恰是许多公司尤其是大公司中非常普遍存在的现象。当某个部门需要其他部门支援时，大多数人都觉得自己已经很忙了，并且事不关己，因此态度消极。而这种问题出现的根本原因就是事业部间的财务、人力资源过于独立。

要解决这一问题，除了集团高层的协调外，由于各种产品的销售体系、利润空间、后续服务、运作方式都不相同，所以在产品布局阶段入手当为上策。首先，价格、类型、销售体系较为接近的产品线要尽可能放在一个销售组群之中，这样可以有利于及内部推行更有针对性的支持政策。

其次，要抓住渠道商的销售心理。渠道商的一切事宜必然要围绕销售利润来进行衡量，哪个渠道商也不会因为人情关系而甘愿买进大量产品压在自己手中，而 A厂商的服务器业务部也正是面临了这一困境。尽可能的放弃自身的利润，让利给渠道商以求得销量和利润的合理化很有必要。

A厂商服务器事业部渠道架构在不足两年内三次变化，其本不够扎实的渠道已经经受了巨大的冲击，所以重整渠道将是该部门亟需解决的问题。反复调整必然造成该服务器事业部的产品销售不畅，始终无法提升销量。经过调整后，目前A厂商服务器事业部已经将销售区域拆分为15个，这样一来，无论是销售团队的重组、优势资源的划分、销售渠道的归属都成为了“后遗症”。所以，A厂商的服务器事业部要看到，虽然自身的销售体系已经和公司整体模式形成了对接，但需要完善的地方还很多，渠道调整不容有失。