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杨立峰
北京金谷瑞景商贸有限责任公司 销售总监

仅仅简化渠道是不够的

金谷瑞景是打印机渠道商，客户来到中关村采购的时候，大多会PC和打印机一起采购。在这方面，金谷瑞景是不如小型装机商的，因为他们销售各种产品，可以有“打包”的优势。而案例中的A公司只是一个事业部在独立运作，和其他部门没有协同，也就出现了产品单一化的问题。

A公司在第一次区域缩减的时候，不应该简单地把数量减小，这等于把渠道也简化了。虽然简化渠道在有些时候是有效的，但在区域划分不够细致的时候就可能出现大问题，以致出现服务器事业部在某一区域单打独斗的现象。

对于渠道商来说，他们往往采取针对厂商的不同事业部配备不同产品经理的办法，来协调上游厂商不同产品线间政策不统一的问题，并最终将厂商的各种产品作为渠道商自己的产品进行细化。目前来看，很难要求供应商的销售政策统一口径，因为各事业部的价格体系完全不同。比如，渠道商同样要求有1%的返点，不同的产品返还金额可能是几十元，也可能是几百元，这就造成了渠道商没办法和一个企业集团统一进行采购谈判。

但这种进货方式也存在缺陷，那就是无论供应商还是渠道商的工作量都变大了。目前还没有好办法解决这一问题，其一是IT行业内部大都认同了这种方式；其二是厂商自己在进行产品线细分时就已经做出了销售方式的考虑，而销售商之间的竞争又非常激烈，所以渠道商只能按照供应商的游戏规则来运作了。