【OKSALES专稿】一个朋友从电脑公司辞职，想自己创业干点什么。干点什么呢？投资顾问们常说：创业应该从自己熟悉的领域做起！朋友擅长维修服务器，于是咨询业内人士——是否可以开一家PC和服务器的维修站。咨询得来的结论给他浇了一盆冷水——“千万别开！如果单独开一家服务站，基本上是开一家亏一家！”

服务站开一家亏一家？为什么有的渠道商还开了很多服务站呢？

我们要注意咨询结论中的“单独”两个字，今天开服务站的渠道商大多不是只有维修业务，他们的主业是代理和集成，并参与大型项目的招投标。同时，这些渠道商开的服务站通常也不只一家，不只一种产品、一个品牌。宁波的一家渠道商，维修范围涵盖PC、服务器、打印机、投影仪……，维修的品牌涵盖国内外著名品牌的产品。维修站的布点也不只在宁波，已经延伸到台州等城市。只有这种大规模的渠道商才有资本进行服务站的投入。

即使服务站的规模很大，在中国市场服务还是很难跟利润直接挂钩，但是一些聪明的渠道商将服务站的附加价值发挥到了极致，使其附加值远远超越了主要价值——“利润”，创造了关于服务的另类思维。

渠道商经营服务站的最大附加价值在于与客户直接接触带来的商机。有一家渠道商除了份内的售后服务，还在每年秋季为用户进行设备的义务检修。之所以在秋季上门服务，就是因为秋季是政府进行年终采购的前夕，是商机获取的大好时机。上门进行售后服务比销售登门拜访更加自然，并容易被客户接受。在这个过程中不但可以培养与用户的感情，也比较容易获得用户的需求信息。

经营服务站的另外一个附加价值在于可以得到供应商更多的正规培训。供应商为了产品售后服务做得好会对服务站的工程师进行技术培训。同时，服务过程本身也会让工程师的技术水平提高。尤其是在三、四级城市，IT人才并不丰富，流动率也很高，服务站可以为渠道商培训和积累技术人才，成熟的技术人员则可以去应付复杂的集成项目。

IT服务的第一块金字招牌——蓝色快车，在做了多年售后服务之后也做起了代理Sybase数据库的业务，那是因为在售后服务的过程中积累了客户资源和技术能力。

在美国上门进行IT技术服务收费可达每小时150美元～750美元。移民去加拿大的同学自己注册了一个小公司，专门维修电脑再装装杀毒软件什么的，客户主要是当地华人，每小时收费50加币。但是在中国，目前这种经营模式是行不通的，客户能够支付的费用甚至不够支付工程师上门服务的出租车费。售后服务的价值无法从利润体现出来，而只能体现在附加价值：在接触厂商和客户的过程中，获得来自供应链两个重要环节的更多资源。