【OKSALES专稿】德桑抢标一事让阿桶对老黑耿耿于怀。“渠道，难道就是黑道！？”尽管阿桶在这个圈里已经打磨了多年，深知渠道的黑幕，但此次他还是感到愤愤不平。

尽管思普达当初从搬箱子到做系统集成有过一次转型，但转来转去仍然是一家小公司，这是阿桶最不甘心的——“成为具有持续性成长能力的IT公司”是阿桶经过几个月的思考后制定的既定目标，而把建维修站作为其实施既定目标的第一步可能是一步好棋。阿桶相信自己的直觉。

契机来了

凌晨2点，阿桶的手机欢快地响了起来。不用看号码，阿桶知道准是小唐。除了他，还有谁敢深更半夜招惹阿桶。为了发展计划的实施，现在几乎每天晚上阿桶都要到这个点才能睡觉。

“桶哥，好消息。”小唐的声音高兴得有点颤，“飞达公司要招募CFT渠道伙伴，据说要招1000多家呢。据说对CFT有很直接的支持计划，这对咱们来说可能是一次机会。”阿桶知道，CFT就是类似于思普达这种面向终端用户的经销商。飞达公司是一家国际知名的服务器供应商，以前这类厂商一直对CFT不太重视。

“据飞达的人透露，他们的CFT支持计划包括店面资金、技术培训和销售支持，还有积分奖励。”小唐跟着阿桶干了多年，知道阿桶的心思。小唐也希望思普达做得比现在的规模再大一点。“还有，据说只要成为飞达的CFT，不仅可以销售他们的软硬件产品及解决方案，飞达的软件支持中心以及Sales还给予一线支持。”

“真的？”阿桶一骨碌从床上坐起来，“什么时候开始报名？需要准备什么资料？你和阿香赶紧准备。”阿香是阿桶刚从别处用高薪挖来的高级业务经理，对上游厂商的办事流程非常熟悉。

“你瞧好儿吧，桶哥，看我的嘞。”

阿桶惬意地点上一支烟，就CFT之事打起了算盘——借飞达之力，思普达的技术和销售人员不仅可以迈上一个新台阶，而且为此建成的店面实际上也可以为维修服务站做好铺垫。阿桶一直想跨入服务器的销售行列，一来服务器利润相对PC要高，二来也可以参加更大范围的项目招标。

“如果能够成为飞达的CFT，不就一举两得了吗。”阿桶心里直感谢上苍对他的惠顾——在他失意的时候，给他送来了千载难逢的机遇。

资质之痛

午夜的兴奋，使阿桶睡意全消。IT场上竞争的残酷，生意上的尔虞我诈，一起涌上阿桶的心头。

尽管思普达现在可以算是一家左右摇摆的SI兼经销商，但实力还太弱，也缺乏一定的资质认证，以至于在一些项目招标中落败。这是阿桶心中永远的痛。

他永远也忘不了那次教训。那是几年前京城教育口的一次大项目招标，恰逢思普达转型不久。当时阿桶挺早就从内部获得了这个消息，但这个标要求投标的SI具有二级资质。

苦思冥想，阿桶也没想到什么好招儿。突然，他想到了他一个大学同学—— 一家颇具规模的SI企业老板。“我怎么把他忘了。让他们公司出面竞标不就全结了吗？等中标之后，思普达来做就是了。”阿桶用右手打了一个脆亮的响指，为自己能有这样的灵感感到高兴。

“这事包在我身上。你马上把对方的项目要求以及你做的方案发给我，我们把方案再完善一下，中标非咱们莫属。”阿桶千恩万谢，并把自己用许多天时间准备的资料以及方案悉数交到了同学的手上。

开标那天，阿桶别提多高兴了。想到这个2000多万的大标做好了能够给思普达带来500多万的利润，阿桶就忍不住笑出声来。

正如他同学所说的那样——中标了。第二天，阿桶就让小唐去自己的同学那儿取标书，准备具体的实施方案。不一会儿，小唐来电话说，阿桶的同学不在，其他人说不知道标书在哪。第三天，阿桶又让小唐去了，还是空手而归。阿桶赶紧给同学打电话，手机关机；发邮件，如沉大海。一连两个星期都这样。

阿桶终于沉不住气了。他找到出标方的负责人老陈询问，老陈告诉说项目就快完工了。阿桶气得差一点晕过去。“商场无父子，何况同学。”阿桶恨不得抽自己耳光……

这个深刻的教训让阿桶刻骨铭心。“过去的就让它过去吧。”躺在床上的阿桶好不容易才从悲苦情绪中解脱出来，又开始新的算计：如果能成为飞达的CFT，拥有自己的维修站，这将是一个好的开端。但他不知道明天等待着他的将是什么结局。