二、销售定位，让鱼儿觉得诱饵香

在确定团购客户的类型后，接下来就得针对他们的需求制定诱饵了。面对品牌知名度、性能、价格、质量等等都差不多的众多竞争对手，我们要如何做才能给客户留下一个最好的印象呢？办法之一就是给自己来一个销售定位，根据客户需求结合自己的实际情况在客户的心目中确定一个与别人不同的形象。当你能给客户独特的让人心动的附加利益的时候，你也就向成功迈进了一大步。

需求的满足有两种表现形式，一种是客户自己确定的需求被得到满足，一种是通过引导，使客户产生的另一种重要的需求被得到满足，前者是团购销售能不能入围的前提，后者则是团购销售成功制胜的法宝。一个从事电脑销售的朋友在谈到如何搞定一个县教育局为一批学校团购电脑的大单时，就利用上了这一招。

在同一个时间，电脑的价位、质量、性能都是差不多的，面对五六家竞争对手，获胜的突破口又在哪里呢？从前来洽谈的几家供应商来看，大家都属于同一个档次的，打价格战性能战都不可能稳操胜券，那么，只有从服务入手从消费的附加值入手才能打动客户了。然而你聪明别人也不傻，你想到了服务别人也能想得到，如何将自己的服务变得有特色就成了制胜的关键所在。经过无数次思考之后，他们决定从以下几个方面入手：

第一，在价格方面保持同行业的基本利润水平，使产品价格与对手在同一水平上，以免价格过高而被淘汰。

第二，找准自己在客户心目中的位置，力争以独特的符合客户需要的形象出现在客户面前，通过引导客户产生新的需求进行满足来作为销售的突破口。而当地学校购买电脑最大的需求不应该是对电脑性能、维修时限的需求，而是师资力量薄弱希望得到电脑操作培训的需求。因此，公司的销售定位应该是电脑操作维护的专业服务商，在说明性能相近的情况下公司销售陈述的重点应该是服务。

在得出以上两点结论后，该公司将电脑操作不当维护不周给电脑使用寿命带来的危害、电脑运用在生动性直观性方面便利性方面给教学改革带来的影响作了重要的书面陈述给相关领导过目，并承诺在免费安装的基础上免费做一个月的电脑操作及维护的培训，并请名师给老师们做多媒体教学演示。最后，在同行们宣称自己的服务网络有多建全、维修期限有多长、产品性能有多好的自夸声中脱颖而出一举成功。这种扩大伤口再给药的需求引导式诱饵还不错吧。