【OKSALES专稿】价格当然是最核心、最关键、客户最关心的问题，但它往往是客户最后的底牌。如果销售经理每次都与客户如此“坦诚相见”、“直击主题”，那双方也就离分手不远了。

替客户操心

大客户销售是渠道管理中的经典课题。如何维持发展与大客户的关系呢？简单说，厂家大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户需求。

我认为，满足客户需求的方法就是做好能让客户感动的、独一无二的、对手难以模仿和超越的小事。

今年8月，浙江台州一场50年不遇的台风，让大客户经理小张和客户马老板结成了生死之交。

马老板的仓库位于海堤内40米处，由于位置特殊，连保险公司也拒绝接受投保。在台风警报发布后，小张一再告诫马老板，必须改换仓库并参加保险，但马老板存有侥幸心理，以为台风未必在当地登陆，一直没有在意。台风前，小张特地赶往台州，再次规劝马老板，必须马上把货物转移至安全的地方，这次马老板终于听了劝告。

随后的事实证明小张是对的。因为在同一仓库里，竞争对手的客户就遭受了灭顶之灾，价值100多万的产品全部被冲入了大海。马老板只花1万多的仓储和搬运费，就保住了价值60多万的货物。

马老板对小张非常感激：“其实你们厂家完全可以不管这事，因为这完全是我们经销商买断的货，无论损失与否都和厂家无关。但你们是把我真正当成家里人来看待了，今后我还有什么理由不好好与你们厂家合作？在价格上多几分钱少几分钱又有什么关系呢？”

给足客户面子

如果说大客户经理小张的经历对手难于模仿的话，那么，满足像周老板这样的特殊需求，对手就很难超越了。周老板是我们公司在湖北一个很有潜力的客户，他旗下的连锁仓储式大卖场在湖北省内经营得有声有色，十分成功，他个人也是业内公认的头面人物，而且有意进入当地政界发展。

去年9月，周老板的连锁仓储式大卖场开业3周年庆典，周老板盛情邀请了当地党政领导、商界朋友和厂家供应商前来参加庆祝活动，也邀请了我们公司的代表参加。

周老板是个十分爱面子的人，他听说我公司的亚太地区总裁恰好在广州，于是就与我们的大客户经理商量，希望请来参加他的庆典活动。因为高鼻子蓝眼睛的老外在当地本不多见，再加上当地政府正大力开展招商引资活动，世界500强的老外来到他的公司，不管是什么目的，对周老板来说都是一件很风光的事情，说不定对他的仕途也会带来影响。

当时大客户经理很为难，因为这完全是总裁中国之行计划外的安排，而且还得经过他上司的上司的上司。

最后，客户经理还是幸运地请到了亚太地区总裁来参加周老板的庆典大会，还发表了热情洋溢的讲话。当地各大报纸争相采访和报道。周老板不但在当地政府官员和各位来宾前很有面子，报纸还免费为其公司做了广告。事后周老板十分高兴地对我们的客户经理说：“你们公司如此给我面子，这可比多给我5个扣点还要好呢！”

要满足像周老板这样的特殊需求，一般中小企业做不到，但在一些小事情上给大客户提供增值服务是可以做到的。做好小事，就等于做好了细节；做好了大客户最关心的小事，就等于你已经感动了上帝。

但感动也只是感动而已，价格上的争议往往是大客户管理的最后一关，也是最难的一关。