培训课上，一位学员提出这样一个问题：他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作，希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多，而且他比竞争对手早一些接触客户，在人际关系上比对手要熟一些，客户呢，也多次表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违，最终客户却跟竞争对手签了合同。

我当时让他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有什么纰漏，但他感觉似乎没有。后来，这位学员再也没有跟我联系，具体情况也不得而知。其实，这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到，那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃，对他们也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上，我们也不必大惊小怪，趋利避害是商人的本性，出了问题，不要急着去指责客户不讲信用，更应该从自身方面找找原因。

大凡客户在半道上改弦更张，有这么几方面的因素：

1、对方给客户提供了更优惠的条件，客户能以更小的代价获得更大的利益；

2、对方给客户给了足够诱惑的承偌，使客户被这种诱惑所打动；

3、客户受到了他人的影响，比如客户所信任的人推荐了对手的产品；

4、对手的个人魅力征服了客户；

5、对手做到了你做不到的事情。

以上因素中，有些是销售人员个人无法控制的，比如说公司的政策、他人的影响等，这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的个人行为出发，去寻找答案。

不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题：我们存在的价值是什么？如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。这里，我提出一个观点：销售人员存在的价值就是为客户创造价值。可以这样认为，抛开上面谈到的不可控的因素外，客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。

有人会想，我把产品卖给他，让他赚了钱或获得了利益，是不是为他创造了价值呢？答案是肯定的，但远远不够。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值，更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，其实，这个附加价值，也就是你存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。