作为市场主体的广大分销商，一方面承担着分销的重任，一方面又为整个社会流通体系制造了许多不利分销的因素，也因此使得自己的发展空间渐渐减小。生存的压力，迫使分销商要增强自身的赢利能力，建立新的赢利模式。
告别高利润模式
中国市场的销售通路发展先后经过了厂家主导阶段、分销商主导阶段和现在开始的向重视终端市场转变的阶段。
在发展初期，特别是1996年以前，分销商的代名词几乎等同于高利润。为什么很多分销商现在常常抱怨生意不好做？很大程度上是对经销市场的发展趋势认识不清，依然躺在高利润的市场概念中睡大觉。不料，一觉醒来发现利润竟降到如此之低，一时无法接受。从市场发展规律来讲，高利润行业必将吸引新的竞争者或潜在替代品竞争者进入，并最终将该行业的利润率降到社会平均水平。因此，成熟的市场往往是“微利市场”。
新环境下，分销商想增强自身的赢利能力，首要的一点就是转换思维方式，认清市场现状，从暴利心态型转变为市场运营型，在大流通的市场空间中深耕细作，从立足自身做起，以正常心态、以社会平均利润为赢利导向进行发展。
采用大类经销赢利模式
分销商往往代理很多类型的产品，他们希望通过产品线的长度拉低市场运营费用，企图通过多产品线来增加盈利率；但结果往往是：规模做得不小，赢利能力低下。不少分销商因此负债累累，不堪重负。
大类经销是当前阶段的分销商赢利模式的至优选择。大类产品经销又称为同类产品经销，或相关联产品经销。大类经销模式具有集中性、规模性、易管理性的优势。具体体现在：
● 大类经销更多的是从分销商自身出发，有助于分销商提高自身经营管理能力，能有效地集中采购、配送，提高资源利用率，降低经销成本，并与终端渠道建立稳固的业务关系。
● 有利于减少终端客户的运营成本，大大降低终端渠道的采购成本，提高工作效率，增强竞争力。
● 能直接向生产企业反馈大量的市场销售信息、消费信息，有利于生产厂家调整产品结构、改进服务、提高产品反应能力、优化产品价值链，加深厂商利益一体化。
● 能从不同细分的小类产品上更全面地满足不同消费群体的需要，从而得到更高的经销利润回报，增强分销商的赢利能力。
通过结构优化增强赢利
传统代理商以服务流通环节为首要职责，在功能上体现出更多的中转功能、配送职能。他们比较多地关注竞争对手，而很少去了解目标客户的真实需求。分销商脱离了其存在的本质（做市场的功能），留给人们的往往是“坐商”、“中转机构”等被动印象，严重脱离了自身的功能。
分销商要增强赢利能力，必须对自身进行组织结构优化、流程再造和增强自身市场操控力。
对组织结构进行优化
由于对“分销商”角色定位的认识不清，很多分销商在与厂家合作的过程中迷失了方向。他们依然以卖方市场的角色配置组织架构，通常只设置销售部门和财务部门。
在新的市场形势下，必须以市场为导向重构组织架构，如增设市场部门和市场拓展部门，以服务产品、服务品牌的形式全方位对产品进行营销活动。
分销商要以实战型营销专家的功能开展经销产品市场调查，制定经销产品的营销战略和计划，积极拓展产品销售，增加盈利率。
分销商作业流程再造
当前，分销商往往不经过系统、科学的分析就盲目进行采购，一方面库存大批量积压，另一方面畅销品经常缺货，导致资金周转效率低下、账务混乱。
代理业未来发展的一条主线必将经历业务调整和结构升级，在此过程中，业务流程再造是能迅速实施并行之有效的途径。分销商作业流程再造的核心是其通过对价值链中各个环节如采购、交货、配送、运输、营销、销售、数据管理、信息分析等要素的分解，进行整合、再造，从而达到“增值作业”。这样，对上游厂家产品生产、开发进行及时反馈，提高企业销售收入；对下游终端渠道、消费者提供更高效的服务和更具竞争力的产品。
加强市场操控能力
分销商通过提升自身操作市场的能力，可以快速反应市场，更快地将产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理以及意见反馈 有机地结合起来，超越同类分销商，以更快的速度响应市场，以更具综合成本优势的方式服务目标消费渠道和消费对象，以更优质的服务取胜市场。
通过品牌运营增值助销品牌增值
大多数传统分销商容易忽略提升其代理品牌形象的重要性。对品牌运作一知半解，更谈不上服务好具有一定知名度的市场名牌产品。
导致不少知名度相当高的品牌厂家因为难以找到理解其品牌运作、与其经营理念相吻合的分销商而被迫选择放弃，不得不自建销售渠道，增加运营成本。他们强烈地需要其代理商、分销商全面贯彻其品牌的经营路线和市场策略，通过脉络一致的品牌推广建设拉动营销，提升经销品牌市场竞争力和强势持久的市场销售。
分销商应加强厂商一体化运作，与厂商形成利益共同体，完成从单纯的交易关系向伙伴型关系转变。
共建品牌增值
同时，有条件的分销商结合自身营销体系优势和敏锐的市场信息触觉，加强市场推广和品牌塑造能力，带动极具市场潜力的弱势产品发展，通过与制造商共建品牌（具备实力的分销商亦可自主开发区域品牌产品，或以参股的形式参与品牌开发），提高运营利润率，提升自身市场竞争力，与相关制造业、零售业联合发展，达至共赢。
塑造自身品牌形象增值
目前，国内分销商的品牌建设还处于原始阶段，几乎没有形成自身知名品牌，这与目前经济大环境很不协调。国内分销商缺乏站在企业整体形象识别系统（CIS）的高度进行市场操作，缺乏导入分销商CIS品牌系统，如分销商的整体视觉识别系统、分销商经营行为规范及深化分销商经营理念。
从长远发展看，分销商的经营理念、完善的管理及物流现代化的优势最终集中体现在其品牌形象之上。代理、经销行业的竞争不可避免地走向资源购并和品牌兼并之路。分销商应具有长远的战略发展目光。
■ 本文摘自派力营销思想库《为中国经销商咨询》一书
■ 本栏目由北京派力营销管理咨询有限公司协办
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