这里有个问题：从行业角度来看，哪家公司是全球最完善的高技术公司？哪家公司有能力向所有客户提供全面的端对端解决方案？
答案是SAP？不是，SAP确实还不能与这家公司相提并论。
我们谈论的这家公司，会用针对客户需求而特别定制的解决方案服务于每家客户，包括确立概念、设计、集成、提交到服务整个过程。如果不需要上述复杂过程的话，该公司会将仓库中的预配置产品以富有竞争性的价格、配套完整地准时提交到客户指定的任何地点。这家公司驰骋于全球任何一个市场，能向任何规模的客户——单一业务经营者、小企业、中型客户或大型跨国企业——销售产品并提供服务。
会是惠普吗？还是不对。
这家公司不仅提供极佳的硬件，而且还包括多种多样的可解决各类问题的软件，它可以完成改变客户业务流程的咨询工作，高效地开辟新市场。
那难道是IBM？不管怎么说，IBM包括了硬件、软件以及IGS（全球服务），正是这些业务创造了该公司绝大部分的利润。
仍然不对，答案不是庞然大物IBM，即使其拥有系统、软件以及服务器的庞大业务，更不用提及咨询服务和集成业务。
那其他管理完善的公司，比如微软，尽管能在全球市场大量销售其Office套件，但微软也会向这家公司寻求帮助。
这家公司是谁呢？对，就是成百上千的方案商。
的确，除方案商之外，谁能找到完全适合客户的解决方案呢？上述所有公司都在许多不同领域拥有卓越的产品，但它们中没有一家可以满足所有客户的所有需求。
而方案商，无论就单个公司还是其全体而言，可以用整合的方案满足从小客户到大客户的各种需求，助其解决生意上的难题，并随时能够提供相应的支持服务。
前面提及的所有厂商都由于这个原因而与方案商合作。没有其他什么办法能将如此多的产品以如此多的形式配置在一起，要想覆盖全球市场也只有通过渠道合作伙伴才能实现。
对多数高科技公司而言，成长的最大障碍在于发展或招募到一支可行的渠道力量。麻烦还在于，许多公司并没有认识到他们存在的问题。即使认识到了，其中的一些公司也无力将之落实到渠道策略之中。那些懂得如何运用渠道所提供的行业集成以及市场空间的公司，才会是真正的赢家。