前一段时间，笔者在“卷首语”中刊发了《国内IT渠道“本命年”猜想（一）》（提要见注释），权作抛砖引玉。从本期起至春节前，“猜想”仍将继续，希望感兴趣的读者参与相关话题的探讨。
猜想4：IT卖场因地制宜选择扩张模式，自营式零售商抓住时机抢占更多地盘，华东地区的“零售大战”备受关注。
最近一两年，IT卖场和自营式零售商的扩张之路并不平坦——前有赛博的四面楚歌，后有灿坤的清盘出局，均令业内人士唏嘘不已。但国内IT零售渠道的整合进程不会因此而减缓，IT卖场通过品牌形象与管理模式的输出实现跨地域运作绝非痴人说梦，而自营式零售商在夯实店面销售的基础上也将找到连锁经营的“金钥匙”。
2006年，个人消费和中小企业采购异常活跃的华东地区最有可能上演精彩的“零售大战”：以宏图三胞、永乐等为代表的自营式零售商会增加店面数量、扩展势力范围，百脑汇、颐高、赛博等IT卖场也将选择以攻代守的发展路径，而BestBuy等国外零售巨头抢滩登陆的首选地亦是上海及其周边地区……在不同模式碰撞与融合的过程中，国内IT零售渠道的未来走向将渐露端倪。
此外，IT卖场和自营式零售商对三、四级零售市场的争夺战也将愈演愈烈。很多发达地区三、四级城市的市场容量不逊于一、二级城市，个人和家庭消费潜力巨大，但当地的零售渠道不成规模，大型IT卖场或自营式连锁零售商若能把握好机遇，有望扮演“赢者通吃”的角色。
猜想5：IT渠道与家电渠道、OA渠道之间的竞合将更为激烈，厂商和渠道商会通过利益权衡作出适宜选择。
不同类型渠道的相互渗透源于两方面的驱动力：一是上游产品形态的变化，二是下游最终用户需求的演绎。相较而言，IT渠道与家电渠道搭上关系更多受到产品形态变化的影响，2C、3C产品的大量涌现增加了两种类型渠道“碰面”的频率；而IT渠道与OA渠道的“亲密接触”则主要和最终用户（尤其是中小企业）一站式采购的消费惯性相关，商用IT产品与办公用品之间的应用鸿沟并不明显，两种类型渠道的融合似乎更符合用户的心理预期。
当然，合乎逻辑不等于事实如此，商业模式的进化与转换受制于诸多环境因素，看似不高的进入壁垒有时也会成为难以逾越的天然屏障。2006年，IT渠道、家电渠道、OA渠道的融合之路注定充满磕磕绊绊，甚至在特定情境下竞争会大于合作，厂商和渠道商需权衡利弊得失后再决定何去何从。
值得关注的是，IT渠道商能否在这一过程中把握主动权且最终胜出？笔者认为，倘若IT渠道商不能保持主动出击的进攻态势，结果不容乐观。当厂商觉得在液晶电视等3C融合产品上家电零售商的行动速度更快、当多功能一体机及数码复合机等产品制造商更多选择与OA渠道进行合作时，IT渠道商应该深切感受到自身的生存危机——化解恐惧的最佳方法就是采取积极而有效的行动。（后续内容将于近期刊发，敬请留意）
注释：
猜想1：国内外厂商围绕区域渠道和增值型渠道资源的争夺战将愈演愈烈，区域分销体制和总代制之间的碰撞与融合备受瞩目。
猜想2：分销领域将出现并购现象，资本登台昭示力量的时刻已经到来。
猜想3：方案商将在提升经营规模与强化专业能力之间寻求平衡点，该群体的持续发展将与SMB市场的渐趋成熟相辅相成。