在没有见到联想中国区消费销售高级总监张阳之前，听到两个关于他的“关键词”：内向和自信。然而，认识张阳之后，记者发现所谓的内向是假，自信是真。与张阳交谈，听到最多的是他爽朗的笑声，从中完全可以听出他的自信。

打破开店的常规

1997年，张阳加盟联想，成为一名业务代表。不久后，张阳担任联想华北大区的产品专员。作为联想最早一批区域的产品专员，张阳的职责是协助市场部和渠道伙伴进行产品的推广，并由此开始了他的渠道生涯。“这种当时联想特有的人员编制，为联想日后的‘精密分销’奠定了基础。”
那时候，华北区既是联想的根据地，又是实验田。联想超过四分之一的销量来自华北地区，而整个区域不过三五个人。同时，联想新的业务模式通常要在这里经过验证，认为可行之后再推广到其他区域。很快，张阳因为业绩突出被提升为华北区渠道经理。
作为消费类产品的区域渠道经理，张阳的职责之一就是帮助渠道伙伴开专卖店。选址、培训、巡店这些既费体力又费脑力的事，张阳却干得津津有味。1998年，联想最早的一家专卖店在北京阜城门外大街开业，那就是张阳的“作品”。联想阜城门专卖店开业后不久，就有合作伙伴申请在其西边大约3公里的航天桥开设一家新店。有人引用美国快餐巨人麦当劳的开店理论，认为如此近距离之内不可能允许两个店面生存。而张阳在仔细分析该地区的人口数量、消费习惯之后，认为不妨试一试。直到今天，很多专卖店开了又关，关了又开，而这两家专卖店依然屹立不倒。
从逐渐增加的成功案例之中，张阳拓展零售渠道的经验逐渐上升到一定的高度。在他看来，专卖店的拓展要考虑两个方面的因素：一是数量够不够，二是分布是否合理。张阳认为，“除了这两个核心要素之外，店面大小、人们的购买习惯等也需要考虑。”

走在潮流的前面

在理论和实践的指导下，越来越多的联想专卖店经张阳之手开业了，其中经典的案例当属北京蓝岛大厦联想专卖店。1999年，张阳敏锐地发现，北京的商圈在逐渐发生变化，东部的蓝岛大厦在文化、办公产品销售上很有特色，于是与蓝岛方面接洽，商讨合作；而蓝岛当时也正在寻找新业务，双方一拍即合，设立了联想专卖店。在很短的时间内，该店就成为联想专卖店中的销量冠军。后来，张阳又较早将联想专卖店开到日渐受欢迎的家电大卖场中。
“实际上，商家不可能找到所有的用户，可以做到的是在合适的地方设立专卖店，帮助用户更方便地找到商家。”张阳认为，这是需要联想持续研究的课题。
在渠道创新之外，思路活跃的张阳同样有很多创新的促销手法。在华北地区，他极力推动PC像某些家电产品那样，实行区域化的营销策略。2000年前后，PC开始显现同质化的征兆，经销商不得不靠打价格战吸引用户，其他营销手段很少采用。张阳也在琢磨如何帮助渠道伙伴突破这个困境。“特供机”便是张阳在那个时期首创的概念。在那一年销售旺季，张阳说服总部为北京定制了一批特殊配置的产品。北京的联想专卖店一挂出“北京专供”促销条幅，用户就蜂拥而来，渠道的进货热情随之空前高涨。

“渠道信息化”的推动者

在联想华北区，张阳从业务代表、产品专员、渠道专员到渠道经理，一步一个脚印，积累了丰富的渠道管理经验。2004年，联想战略大转变给张阳带来了新的施展才能的空间，他被提升为消费渠道总监，负责全国的家用电脑渠道销售业务。
战略大转变之后，联想的消费渠道进入了一个新的阶段。在传统分销模式下，渠道的作用是承担资金流、物流和产品推广；而在新的形势下，联想希望渠道更贴近客户。张阳面临的挑战在于扩展并优化消费渠道，提高渠道的运作效率。“进入联想以来，一直专注于消费渠道业务，我有信心做好这项目工作。”张阳自信地说。
PRM系统是联想现任渠道销售部总经理陈旭东在电子商务领域的创举，而正是由于张阳的大力推动，这套系统在联想消费渠道伙伴中得到了普遍应用。“借助其中的PRC系统，我们随时可以查看全国每个区域的销售情况。”根据系统提供的数据，张阳可以分析联想在某个区域有没有专卖店、店面规模、销量等等信息，这对消费渠道向精细化纵深发展起到了至关重要的作用。张阳感慨：“很难想象如果没有这套系统的支持，联想全国5000多家店面如何有效管理，更不用说去支持他们。”