处在旅游胜地长白山天池脚下的白山市，规模卖场当道几年前，白山方大家电超市开业的时候，三楼被规划为电脑科技城，但现在接近一半的空间被瓷器、字画和家具柜台占据。余下的空间被十几家商户分割，每一家店面都很小，更衬托出整体的平淡。这些经销商绝大部分是个体户身份，在他们一年七八万到数十万元的销售额中，品牌电脑贡献的比例不超过30%。
尽管品牌PC已经入侵了末端市场，但DIY仍旧是当地唯一电脑科技城的主流。配置英特尔赛扬系列处器和17英寸纯平显示器、价格在3500～4000元的机型是当地用户的主流选择。
“DIY占主流是由市场环境决定的，白山这地方比较小，经济不发达，专门做一类产品或某个品牌也很难活下去。”一位自称在部队供职、临时帮夫人照看店面的先生告诉记者。在这位先生的店内有某二线品牌PC标识的展台，但看不到任何该品牌的产品。不仅这一家，记者发现所有商家在摆着种类齐全的DIY配件，同时几乎都有一个某某品牌专卖的招牌或者专柜。
据他介绍，这里的经销商变换代理品牌非常频繁，很多商家一年一换，以至于出现上述现象。
“要问为什么频繁改换门庭，原因很简单，厂商支持跟不上，渠道销量上不去，双方都不挣钱。”碧莹电脑有限责任公司王艳说。不少二线厂商曾经雄心勃勃来到白山，发展了一两家经销商，往往火一阵子就难以为继。
不仅二线品牌如此，在这家白山唯一的IT卖场内，很少见到联想、方正、清华同方这些PC巨头的踪迹。事实上，在方大三楼电脑科技城开业之初，多个品牌经销商进驻过，遗憾的是半年过去，还等不到盈利，就纷纷撤离了。
自营店各得其所
在当地卖场里水土不服的联想、方正、清华同方等品牌机并非卖不动。他们在当地的签约经销商，都有各自的专卖店，而且自得其乐。
联想经销商新四通电脑有限公司的店面在市政府的对面，长城经销商世纪银河电脑有限公司在师范学院旁边。这些商家的店面在厂商支持下装修得整齐、现代，给人以足够的信任感。在一家百货商场外面，记者老远看到了清华紫光电脑的促销广告。
联通电脑有限公司是白山的老牌经销商、Acer的签约代理商。其自营店在方大家电超市旁边一栋大厦的二层，如果不靠外墙的巨幅广告和指路牌，很难被发现。朴素的店面充斥了Acer的广告，而营业面积之大出人意料。
据该公司负责集成业务的经理闫鸿涛介绍，联通在白山这个小市场运作Acer产品很有心得，因而也得到了Acer的器重。据称Acer支持联通把经验复制到吉林全省，联通的老板正在长春筹划开分公司。顺便提一下，在Acer之前，联通公司代理的是联想产品。
品牌电脑和系统集成业务差不多占联通的半壁江山，另一半收入则来自DIY和耗材业务。除了Acer台式机，联通的自营店内还摆满了货物，从打印机到MP3，从主板到耗材，种类齐全。一位店员在忙着给几台攒的PC打包，她一边给键盘包上一层透明塑料薄膜，一边告诉记者，“这些都是下属县城客户订购的”。
IT卖场与家电卖场伴主的现象在吉林非常普遍。
背靠行业才能做大
新四通、联通、银河是当地规模排在前几位的经销商：新四通主要代理联想产品，营业额大约在1000万元；联通品牌代理与DIY并重，营业额与新四通不相上下；银河公司代理长城电脑，营业额也有数百万元。他们之所以能做到前几名，各有所长、能拿到行业单子是关键。
白山地区的经济十分依赖自然资源，林业、煤矿是当地的经济支柱产业，但是二者对IT产业的贡献并不明显——国家对森林实行有节制的砍伐政策，这个行业没什么突出的IT应用；当地的煤矿据说大多民营化了，指望其管理者在IT方面多投入不现实。虽然离著名的旅游景点长白山天池很近，但季节性限制了进一步开发。如此一来，政府、教育等传统行业和电信、网吧等几个新兴行业就成了众IT商家的依赖。
几家有实力的经销商，通过差异定位各自占领了一方阵地。新四通与电信、电力这几个行业关系牢固，甚至引起其他商家的嫉妒。某公司老总说：“他们只认新四通，别人根本打不进去。”联通的企业客户则比较多，但闫鸿涛表示：“目前的问题是很多企业处在改制的节骨眼上，本来就有限的预算也不敢花了，因为不知道最终会改成什么样。”银河的几个年轻合伙人不仅能做硬件系统的集成，还能编点小的应用软件，这是他们的长项。
从商家的介绍中可知，门禁、考勤、安防等系统是当下的热门应用，有能力的几家公司都在做。同时，办公耗材是商家利润的重要来源。如果摊上给某个单位长期供应纸张、墨盒，这家经销商就该偷着乐了。
DIY日渐萎缩、品牌专卖逐渐成为白山IT市场的主流。进入“政府采购定点单位”名单是各个经销商孜孜以求的目标，但幸运儿只有新四通、联通、碧莹、银河等少数几家。对于未来，实力商家言辞乐观，而小经销商则有些悲观。 |
