一定要让大家吃苦

　　时间拨回到今年的3月。
　　当时，作为IBM i系列的独家总分销，清华紫光通用产品事业部总经理邓进与IBM的相关部门正开始策划今年第二季度的核心伙伴培训活动。虽然邓进与IBM i系列渠道打交道多年，每年都参加这项活动的策划，可是他仍感到一筹莫展：究竟做什么形式的活动才能既吸引核心伙伴又有培训效果呢？
　　事实上，业内组织的核心伙伴活动大致有两种形式，一种是组织渠道商到著名的旅游景区游玩，另一种是开管理培训课程。前一种渠道商欢迎，所以活动看上去通常很热闹。后一种组织者很看好，因为培训使渠道商有机会整理自己的思路，同时互相之间也有一些沟通。应该说，这些活动对于增进伙伴对厂商的向心力和彼此之间的交流有一定的作用。紫光前两年就组织过几次培训，请清华大学经管学院和国际知名咨询公司的讲师为渠道伙伴做管理或业务方面的培训。但是，类似的活动太多了，连身为组织者的邓进都感到“疲劳”，更何况是参与者呢？
　　另一方面， 自“星火33应用同盟军计划”2002年底实施后，IBM i系列网络了全国33个省市地区的高素质ISV，更好地将基于i系列平台的解决方案在全国范围内进行了推广。现在，i系列注册的合作伙伴已达200多家，核心伙伴有五六十家。渠道的开拓带动了销量的增长，IBM渠道部门的统计显示，i系列服务器的销售额已连续两年保持两位数的增长。
　　在这种情况下，有着多年渠道管理工作经验的邓进意识到，“动之以情”是目前渠道工作的一个要点。“做渠道要先诱之以利，再晓之以理，然后是动之以情。”他说。经过两三年的努力，目前渠道对i系列产品的盈利情况和未来发展都比较认同，这是“诱之以利”；经过连续几年的培训和自身的经验积累，渠道商对企业管理和业务发展已具备了一定的能力和经验，这是“晓之以理”；接下来，如何提高渠道的忠诚度，让IBM、紫光与伙伴之间，渠道之间有更深刻的感情交流，从而使整个渠道更坚固，就成为“动之以情”。
　　“户外拓展”作为团队训练的不二法宝自然而然地成为“动之以情”活动策划的大方向。遵循本文开头的原则，“一定让大家吃苦”被确定为活动的目标。但是，是去可可西里，进行海上漂流，还是穿越沙漠呢？正当策划团队对几个方案进行斟酌时，一年一度的IBM i系列论坛2005定于6月10日在乌鲁木齐举办了，这最终将大家的思路聚到了一起。在论坛开始之前，举办一次“大漠之旅”新疆自驾车拓展的方案形成了。

新长征路上的摇滚

齐心协力，翻车不过是“新长征”路上的一个小小插曲。

　　回忆一路上的经历，邓进无法归纳出“最大的困难”是什么，同样也说不出哪里的风景最美丽。他说，困难时时存在，而一路都是风景，琐琐碎碎，“都在过程中”。
　　出于安全考虑，紫光请“快车手汽车俱乐部”设计行程路线、提供车辆，由乌鲁木齐登山协会专业人员导引，并准备了两三倍于正常给养需要的饮用水和食品。由10辆吉普车、40名队员组成的队伍上路了。
　　在后来紫光为“大漠之旅”专门制作的光碟中，这次活动被称为“新长征”，背景音乐用的是崔健的《新长征路上的摇滚》。铿锵有力的音乐跟浩浩荡荡行进在路上的吉普车队很相称；不过其中也有偶尔的变音：小故障总是不断骚扰他们。
　　队伍是6月5日出发的。队员们基本上按照区域分乘车辆，驾车技术好的队员自告奋勇当了驾驶员。在1号车的带领下，车队经过人烟相对集中的城镇、绿色无边的林区、石油钻探架林立的油田区、隐约的雪山、尘土飞扬的荒野。下午，离开奇台县城后，他们进入了无人区。渐渐地，路边所见的植被越来越稀少，车辆驶过总会带起漫天的尘土。一两匹骆驼在路边的沙土丘上啃灌木吃，看到他们急忙跑掉了，车内的人忙着用数码相机和DV记录这一切——大家感觉像在过一个真正的假期。
　　但是，从沙土丘拐到戈壁滩不久，1号车因为开得太快翻了个底朝天，不过幸好没有人受伤。车队不得不停了下来，齐心协力把车推过来。与当地的保险公司取得联系后，三名队员主动留下来等保险公司的人，其他人并车后继续上路了。