作为一家分销商，我愿意作藤，而不是作小树。小树很难有抵御风险的能力，而藤可以找一棵大树，绕着它，跟它一起成长。大树长大了，我也就长大了；大树不倒，我就不倒，永远都不会倒。对这棵树，我要先看到它发展的前景和方向。” 这是天懋数码总经理李毅给自己的企业选择的生存方式。天懋数码电子商务有限公司是与IBM合作最早的VAD合作伙伴之一，始终保持了良好的合作关系。
　　要判断一家供应商的前景和方向，合作伙伴会无疑是信息获取的最佳途径。IBM软件在中国每年有两次渠道大会，11月在深圳举办的渠道会再一次传递了IBM软件未来引领合作伙伴发展的方向和思路。

各行业均实现正向增长

　　2005年初IBM软件集团采取了取消特单和实行新的考核制度等改革措施，时至今日，经过七八个月的时间，收效如何呢？
　　与去年同期相比，IBM软件集团通过渠道的销量在主要产品领域均实现了增长。从行业表现来看，所有行业均实现正向增长，其中尤以GMB（中国工商企业）的成长最快，1至9月份比去年同期实现双位数增长。

引导伙伴走向增值

　　在今年第四季度和2006年，IBM软件基本会延续年初制定的渠道工作策略。工作重点在于：1、优化渠道；2、建立合理的价格体系；3、强化渠道业务管理；4、加强与业务合作伙伴的合作力度和支持力度。
　　在技术支持方面，IBM会在原本实力比较好的合作伙伴中进行选择，IBM的技术人员将进入这些合作伙伴企业，进行面对面的支持。这样不仅能给中小客户提供比较好的服务，同时能提升伙伴的技术水平。                
　　在商业环境的建设上，IBM将继续执行取消特单政策，培养健康、良性的竞争环境。

促进伙伴间交流与合作

　　北京先进数通信息技术有限公司总裁林鸿关注IBM未来对informix产品的规划，他曾经担心目前金融行业的informix用户流失。库柏信息软件公司在台湾，他们专注于Informix软件，其开发的产品将帮助informix用户提升其应用，正在做留住informix用户的工作，可以和很多关注informix的代理商进行合作。
　　此外，合作伙伴之间的信息交流也让伙伴之间互相学习了好的商业模式。来自台湾和香港的伙伴发言让大陆伙伴开拓了视野和思路。
　　李毅对IBM最近两年整个渠道政策的变化体会很深，“从2003年开始，我感觉到IBM软件整个渠道进入一个建设阶段。怎么体现这个建设阶段呢？第一，有了比较清晰的思路和方法，这很重要，让愿意跟IBM一起往前走的人有了方向；第二，应用这些方向和思路，提出了强有力的政策开始执行，并且执行力度比较大。在这个过程里渠道部门保持相对的独立性很重要。第三，从组织上保证整个政策得以贯彻执行。”
　　这次渠道大会，既帮伙伴理清未来发展的思路，同时为伙伴之间合作创造了机会。