到达天津开源科技发展有限公司位于天津市鞍山道的门店时，是周四的下午2点。那天是IBM eServer x系列的xDay体验日，客户可以到这里了解IBM与用友合作的“企业信息化建设应用一体化方案”，以及IBM  x系列产品的特性和应用信息。
　　“事实上，体验日这天有时候是客户的技术人员过来，但大部分时候是我们进行上门演示。”开源公司经理郭玮介绍说，“今天就有两个销售人员去客户那里了。”
　　开源是IBM x系列目前的全国29家“领跑伙伴”之一，而xDay体验日和x系列演示中心是对他们的支持措施之一。
　　演示中心早已不是一个新概念，那么IBM此番“旧事重提”的原因何在呢？IBM演示中心背后有何奥秘？

渠道需要“领跑者”

　　说到IBM x系列的演示中心，就不能不提到F1计划和“领跑伙伴计划”。
　　2004年4月，IBM x系列公布了渠道策略及合作伙伴计划——F1计划，针对ISV/SI、新加入的经销伙伴、有发展潜力的经销商以及成熟经销商等不同类型的合作伙伴，提供相应的管理、销售、产品技术培训和支持、奖励措施。到2004年底，x系列服务器不仅取得了国内工业标准服务器市场销售收入的年度冠军，而且截至2004年第四季度为止还连续保持了季度销售收入的“六连冠”。F1计划对IBM x系列2004年的整体销售提升功不可没。
　　但是，到年底回顾一年战绩时，时任IBM x系列服务器中国区渠道经理的尹冰和她的伙伴们却注意到一个问题：在一级城市，x系列服务器已经占有明显的竞争优势；在一些核心的二、三级城市，市场有了一定成长，但这常是“一枝独秀”，其周边地区发展仍很缓慢。
　　其实，IBM早已开始重视二、三级城市的拓展，但是因为自身的资源投入和合作伙伴的成熟程度等原因，区域拓展和销售提升的收效不大。“那时主要靠IBM的销售人员来推动这些渠道伙伴，虽然有收效，可是销售人员一走，这项工作就要停下来，无法一直持续。” IBM x系列服务器中国区副总经理孙丹这样描述当时的情况。
　　因此，当这个问题再次提到面前时，IBM x系列服务器渠道部很快达成共识：要制定一套可以长期实施的办法，持续地带动市场增长。顺藤摸瓜，“代理带代理”的想法也随之成形：在全国核心的二、三级城市挑选志同道合的合作伙伴作为当地的“领跑伙伴”，由他们作为“二传手”，在区域进行深入、持久的渠道拓展工作，与IBM一起带动当地市场的增长。
　　“在长跑中，通常要设一名领跑运动员，他（她）对提高整个队伍的成绩有很大的影响。”大学时代曾是长跑运动员的孙丹这样解释今年“领跑行动”的由来，“同样，渠道也需要‘领跑者’。”
　　最后选定的29家“领跑伙伴”，都综合考虑了其渠道拓展能力、销售能力、技术和培训能力。同时，渠道伙伴有成为“领跑伙伴”的意愿，也是一个必要条件。就像长跑不记录“领跑者”的比赛成绩一样，对“领跑伙伴”的考评，不是看其个体的销售量，而是看其在一定时间内过演示中心拓展多少渠道，进行多少次渠道培训，整个地区拓展多少业务等。有了这一层责任和义务，如果渠道商不是自觉自愿，后继工作将难以持续和保证质量。

领跑者的“作业”

　　“现在我每周都要交‘作业’。”郭玮笑着说，“每周我要把我的渠道拜访记录、xDay活动记录、客户的回访记录、代理和用户的培训记录做成报表，返到IBM。”

郭玮：因为能直接看到产品，一些产品的销售有了明显增长。

　　可是，这种按时交作业的习惯也不是一天之内养成的。在刚开始一两个月内，孙丹几乎收不到“作业”。因为这些作业不是白纸黑字写下来的，而是要行动在先的。首先，“领跑伙伴”要根据自己的规模配备不同人数的培训讲师、认证技术工程师和销售工程师，这样才能把IBM的服务器的体系架构与IBM同步传递给客户和代理，并对应代理和客户进行标准的技术安装和调试。像开源门店中的这个演示中心，就需要有一个讲师、三个认证技术工程师、二个销售工程师。其次，他们对下一级渠道的培训和演示在数量和效果上都有一定的要求。
　　对原先一直忙着低头赚钱的渠道商来说，这无疑增加了他们的工作量。不过，经过督促和培训，这些“领跑者”很快意识到培训和演示对自己的帮助，“作业”自然也能顺利完成了。
　　厂商组织培训并不少见，但是由于客观条件的限制，这种培训往往只能“点到为止”，渠道的真正掌握情况还要看个人的“修行”。但是，对“领跑伙伴”的培训则细致得多。“一台正常工作负载为700瓦的UPS最多可以带几台350瓦的服务器？当断电的情况下，它可以使服务器维持工作多长时间？”说起不久前IBM组织过的一次UPS产品的培训中讲师问的几个问题，郭玮至今还饶有兴致。“在培训之前我们根本没有考虑UPS的具体性能、跟机架的配合这些问题。”他说，“学习之后，我们的确对技术的理解更深入了，我们再去培训我们的伙伴，这样大家都有了提升。”
　　演示中心也为渠道商开展销售业务提供了便利。在二、三级城市，渠道商的产品在型号、种类上大都不全，所以客户常因看不到样机而改选其他产品；新品和配件产品则更甚。演示中心建立后，这样的情况大大减少。不仅如此，郭玮说，有一次他还带一个银行客户到IBM位于北京亚运村的中国系统中心进行产品演示。在那里，IBM专业的架构工程师给客户详细介绍了架构扩展的模式。客户对此信服不已，不久就成为了开源的客户。
　　既然有交作业的，就要有“批”作业的。这些来自“领跑伙伴”的报表到达IBM后，要先由第三方公司进行核实，无误后再由IBM相关部门打分。成绩不及格的要提出警告，给三个月的时间进行整改——“领跑伙伴”每半年考核一次，进行优胜劣汰的调整。“到目前为止，活动进行的比较好，不过有两三家伙伴可能会下去。”孙丹评价说。
　　来自IBM渠道部门的统计数据显示，自5月份“领跑计划”开始到6月底，“领跑伙伴”为最终用户或系统集成商提供演示和培训近100次，拓展经销商超过100家。下半年仅8月份的培训和解决方案现场演示就达200次。

演示中心之外

　　“领跑计划”以演示中心为核心和依托，但毫无疑问，有很多配合工作是在演示中心之外进行的。
　　与众多的演示中心相比，IBM“领跑伙伴”的演示中心的作用不仅仅是产品体验，更多的是带动渠道的思想、意识、销售水平、市场行为上到一个新台阶。由此带来的培训、供求互动、检察和督导等对渠道无疑具有更大、更长远的价值。“有时候你会不自觉地跟他（IBM）‘跑’，‘跑’的过程中你发现自己的能力在提高、渠道在发展。”郭玮说。
　　IBM.com客户资源共享计划，是另一个“不得不说”的支持措施。根据这项计划，IBM的800呼叫中心及网上订单获得的客户需求信息，将按照行业和地区分类共享给各类合作伙伴，帮助他们发挥区域覆盖和行业优势，扩大市场机会。事实上，这项支持计划是面向全部渠道商，但是它对“领跑伙伴”的帮助尤其明显。
　　“以前我从未想过呼叫中心会跟我的业务有什么关系，而现在我们的联系变得那么紧密。”郭玮说。现在，他每天都要通过邮件或MSN跟呼叫中心进行交流：呼叫中心将所有x系列服务器的天津客户的信息整理、反馈开源公司，这样的信息他每周会收到10条左右；开源根据这些信息去拜访客户，再将拜访收集到的信息反馈给呼叫中心。
　　不久前，开源公司准备组织一次客户交流活动，根据以前的经验，邀请50人大约会来30～40人。后来，他们将信息通过800发出，结果一下子来了60多人，预定的礼堂顿时显得小了。
　　还有一次，开源得知天津的一家客户有服务器采购的需求，便将信息反馈给了800，之后IBM的行业客户代表很快来到了开源，了解他们的前期工作和现在需要的支持。最后当开源的销售人员跟客户洽谈时，客户迷惑地问：“你们是不是IBM公司的？”销售人员解释说：“我们不是IBM，我们是IBM在天津的一个合作伙伴。” ——厂家与渠道的紧密配合对外树立了“合二为一”的总体形象。
　　“大家都知道x系列的增长非常快，而它的成长来自于我们这些基础环节的成长。”郭玮说。他透露，今年开源销售额的增长会是“成倍”的。
　　“代理带代理”的模式令IBM x系列服务器渠道发生了一些“意料不到”的变化：不知不觉中，各个区域形成了以“领跑伙伴”为中心的团队，团队意识大大增强。当一个区域的某家渠道商业务拓展上落后时，就会接到其他伙伴的督促和鼓励电话；不同区域之间，开始不动声色地进行销售竞赛……从一线听到的这些消息令IBM振奋不已。
　　“让更多的人以更大的热情和更强的能力投入到渠道中，共同把IBM x系列服务器的市场做大做强！”孙丹信心满怀地表示。

　　★ MBA视点

如何让渠道眼睛“向下”？

　　很多厂商，尤其是服务器、网络产品等企业级产品的厂商，总在抱怨自己的代理商多是眼睛“向上”——时刻盯着厂商要资源，从厂商那里赚钱；而不是眼睛“向下”——注重吸引客户，从最终用户那里获得收益。
　　代理商是以获取最大利益为经营目的，因此必然哪里钱多就到哪里去，哪里赚钱容易就到哪里去。显然，躲在厂商背后、跟着厂商的销售人员找客户，比自己开发客户要容易得多；跟厂商要折扣比跟客户讨价还价来钱快。在这种现实情况下，厂商的渠道管理人员就不能只是不断地说教代理商，而必须主动地采取措施来鼓励代理商眼睛“向下”、贴近用户。
　　作为一家主要的服务器厂商，IBM的很多代理商都存在这样的问题。代理商眼睛“向上”会使得厂商的渠道体系丧失主动性和积极性，渠道的价值和作用得不到发挥。这种状况在厂商自身资源延伸不到的二、三级市场，后果更为严重，因为没有人会主动地去开发用户。
　　我相信，IBM建立演示中心、制定“领跑伙伴计划”的很大一部分原因，就是让代理商眼睛“向下”去贴近用户。其实，很多厂商都有类似的渠道政策，鼓励代理商朝自己希望的方向发展，但是有些时候却效果不佳。这个时候，一定要注重树立示范效应。万事开头难，示范效应就是集中精力先扶植一批，让代理商看到这样的政策或者措施的确是能够给他们带来利益的，后来者就会积极得多。另外，还要注意“扶上马，送一程”。毕竟很多的资源还是集中在厂商手中，对于那些有意愿眼睛“向下”的代理商，厂商应该给予更多的支持，帮助他们去开发用户。
　　对于很多大的SI来说，这样的演示中心可能只能算是小儿科了，对自己的业务提升没有太大的价值，因为他们自身的技术实力和客户关系能力都很强。但是，对于很多实力并不是很强、发展潜力却很大的中小SI来说，就意义非凡了；厂商的支持一定会对他们的业务开展有很大好处，他们自然也会给厂商丰厚的回报。（文/于洪涛）