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| 特单的历史不会终结 |
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| 2005年11月14日 |
《电脑商报》2005年42期第3页 |
CPW 关健 |
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尽管笔者未对商业社会发展史作过系统的研究，但几乎可以肯定的是，自打有做生意这回事，特单就同时出现了。“随行就市”是最朴素的商业规律，用户需求先天的差异性和不确定性决定了商家必须采取相对灵活的应付策略，针对特定的目标用户实行特殊的营销政策（特单的基本内涵）是再正常不过的举措。
然而，伴随现代市场经济运行体系的日趋复杂，特单的外延和内涵也在不断发生变化，其“变异”后衍生的诸多问题深深困扰着无数企业。最令企业管理者头疼的是：判断特单的标准因市场环境和用户需求的千变万化而模糊不清，竞争烈度的加剧又进一步增大了在既定规则下快速应变的难度，很多企业的特单管理由此陷入了进退失据的尴尬境地——“满天飞”的特单往往带有暗箱操作的印记，甚至逐渐异化为个人或小利益团体的寻租工具。
在上述语境下，“取消特单”这一看似有些矫枉过正的行为便具有了特殊的意义。鲁迅先生在针砭国民劣根性时曾说过：“欲达打开窗户必以号召掀开屋顶始。”同理，企业欲医治混乱的特单管理造成的沉疴，确实需要“乱世用重典”的勇气和智慧。当渠道商申请特单如探囊取物、Sales操控价格已轻车熟路的时候，特单之“特”也就失去了应有的含义，常规定单“特单化”或特单“常规化”所带来的危害之大足以让明智的企业管理者痛下“杀手”。
不过，特单真的会消失吗？按照美国知名学者福山在其著作中所阐述的观点——倘若人类在核心理念层面的内在矛盾真正消弭，“历史”就会“终结”。若以此衡量，由于商业运行对规模化、模式化的要求与用户的个性化、易变性需求之间存在着无法完全弥合的矛盾，因此在可预见的未来，特单不会退出历史舞台。对于企业而言，如何在从“乱世”走向“治世”的过程中重新审视特单的价值、将其纳入规范化运作的轨道，就显得尤为重要。
笔者认为，建立随需应变的管理系统和利益制衡的监控体制是特单走向“新生”的必由之路。
一方面，IT企业自身的信息化建设要与管理理念的更新相协调。最近一两年，很多IT企业纷纷“大干快上”ERP、CRM，虽然也取得了一定成效，但人治色彩依然浓厚的科层化管理体制严重制约了系统所能发挥的效用，钻系统的空子、通过“Key Person”（关键人物）寻租成为难以回避的问题——实现软件系统与管理理念、组织架构、运行机制的协同，让“规则面前人人平等”的信条深入人心，是IT企业科学、有效地管理特单的前提条件。
另一方面，特单的产生、执行及实施效果应被全程监控，对不规范乃至违法的行为需加大惩罚力度。目前，大多数IT企业都有与特单运作相关的管理制度，而在实践中形同虚设者甚众。虽然销售部门的自律式管理也会对Sales的行为有所规范，但如果缺乏类似审计部门的“第三方”监察，很容易出现“内部人控制”问题，腐败现象的孳生也就在所难免——设立与销售部门脱钩的审计监察部门、完善渠道反馈及举报机制，是IT企业“净化”特单管理的重要保障。
总之，特单不是洪水猛兽，戴着“镣铐”跳舞的特单将会温婉可人。 |
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