典型病例：在实施信息化的过程中，大多数行业用户都已经开始通过招投标的方式，来确定为自己服务的系统集成商。
　　招标过程比拼的自然应该是企业的综合实力，然而事实却往往并不是这样。由于在目前的招标过程中，符合条件的系统集成商数量很多，整体竞争力差异不大；而能够进入招标过程的系统集成商大多都在某一方面拥有自己的优势，例如品牌优势、产品优势、服务优势、本地化优势或者说性价比优势等。因此，即使是按照合理竞争的原则，用户也不太容易做出选择。而这时，几乎所有的参与招标的系统集成商都会进行一些暗箱操作，试图通过客户公关等方式拿下项目。从用户方面来看，选哪一家系统集成商都有一定的理由，因此最后的选择结果可能也就通过暗箱操作来决定了。就目前的情况来看，这些暗箱操作的行为已经由潜规则变成了显规则：这个潜规则对谁都适用，谁都吃过这个潜规则的亏，谁也都沾过这个潜规则的光。
　　为了能够赢单，系统集成商不得不接受这种潜规则，在客户关系、公关等方面下功夫。这样做的负面影响是，让系统集成商觉得主要的竞争因素是客户关系，而不是自身的实力，因此自然而然地影响到了系统集成商在技术服务等方面的投入。很多系统集成商，尤其是中等规模的系统集成商已经意识到了这方面的问题，但是却很难改变，因为不按这些规则操作就很少有机会得到项目，目前的生存都有可能出现危机。那么，系统集成商应该如何解决这种大环境对自己生存带来的负面影响呢？

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同质化是导致暗箱操作的主要原因

　　病根 这种暗箱操作是不可能完全避免的。就目前的状况而言，一家系统集成商如果50%以上的业务能够摆脱“潜规则”的影响就非常好了。而竞争同质化是暗箱操作等行为盛行的根本原因。
　　有一部分系统集成商，他们没有独立的研发能力，生存方式大多是靠参与行业的系统集成项目招标活动，然后依靠客户公关的方式拿下该项目。他们既没有自己的产品，也难以提供应用方案，盈利能力非常差，陷入暗箱操作恶性循环的比例自然也非常高。而反观近几年比较成功的系统集成商，他们或者有自己的产品，或者有一些长期跟踪、能够长期合作的客户，或者两者兼而有之，从而规避了同质化竞争，有效降低了潜规则的影响。
　　系统集成商的业务内容大致可以分为三类，一是代理硬件产品；二是基于硬件产品的系统维护和服务，含部分咨询性业务；三是软件开发。几年前，几乎所有的系统集成商都是在依靠第一类业务盈利，卖一台小型机的利润可能高达20%~30%，系统集成商可能一年内只要获得几个项目，靠代理硬件就可以存活下来。但是最近几年，硬件产品同质化现象日益严重，代理硬件产品的利润已经非常低了；如果这时系统集成商仍然没有新的利润增长点，仅仅依靠代理硬件产品是无法应对市场竞争的，只有深入开发二、三类业务的系统集成商才能够存活下来。我们公司目前每年利润总额的60%~70%都来自于服务及软件开发业务，其他能够在这个市场中继续保持增长的系统集成商也大多都做到这一点。
　　但是，目前有一些系统集成商在二、三类业务中也出现了同质化现象，这主要是因为这些系统集成商对自身的定位不明确。系统集成商必须认识到，产品与服务必须有特色，或者对某一类用户有针对性，才有竞争力；否则，摆脱了硬件的同质化，也摆脱不了服务的同质化。如果想成功，就必须拥有与众不同的产品（这一点主要体现在基于硬件产品的服务和自主研发的软件产品方面）才可以，否则就只能永远被“潜规则”所约束，今天利用“潜规则”成功一次，明天就可能会因为“潜规则”失败一次。

　　药方 代理产品的同质化是系统集成商很难避免的，因为这种同质化源自于硬件厂商的同质化。要避免二、三类业务出现同质化，就需要系统集成商明确自己的发展定位。现在有一些系统集成商，他们什么行业都做，并号称自己的产品具有很强的适应性，可以适用于多个行业。但是，这正说明该系统集成商的产品不具有竞争力，其服务模式及软件产品已趋于同质化。
　　系统集成商其实是一种服务型的公司，它带给客户的服务应该是与众不同的。而如果想给客户不同的服务，就需要在两方面下功夫：一是拥有某种与众不同的产品，沿着这条产品线做深做透。就目前的现状而言，系统集成商所代理的硬件产品是不太可能与众不同的，因此就应该将精力放在增加硬件产品的附加价值及自主研发软件产品方面。据我所知有一家系统集成商，他们针对网络银行研发出一套独有产品，依靠这套产品，他们在全国的网络银行市场占有百分之六、七十的市场份额，与第二名之间的差距非常大，很好地摆脱了“潜规则”的影响，摆脱了暗箱操作的束缚。
　　第二种方式是选择几家客户进行紧密跟踪，深入了解客户的业务内容及模式，全方位渗透到客户的各项业务之中，根据客户的需要提供产品与服务。在这种情况下，由于可以为客户提供有针对性的服务，系统集成商也是可以在一定程度上避免“潜规则”对自己的影响。在这种方式中，系统集成商需要适应自己所选择的客户需求特性，就如前面那家跟踪网络银行的系统集成商，他们正是在网络银行的发展初期看到了这个市场，从而进行跟进，针对这一市场的需求特点研发出相应的软件及服务项目。因为他们的产品具有很强的针对性，现在，他们在几大商业银行的网络银行系统招标中都占有绝对优势。
　　对于中小规模的系统集成商而言，自主研发软件的投入成本有可能承担不了，这时可以选择根据自身的实力与特点对几家客户进行紧密跟踪。因为任何一家稳定发展的企业每年在信息化方面的投入是比较稳定的，只要系统集成商可以把这几家企业的工作做透，那么这些企业的信息化投入中肯定会有一部分将属于这些系统集成商。如此一来则系统集成商的收入也会是稳定的，自然就可以保证系统集成商的稳定发展，从而平衡减少暗箱操作所带来的利益损失。