由于客户的招标，使得采购流程与销售流程统一在一起。在采购流程的前一个阶段，即设计阶段，客户已经将需求转换成采购指标，此后客户更倾向于价格的比较。如果销售人员没有参与客户方案的设计，将直接面对价格竞争，有的销售人员在失去订单后，抱怨产品的价格没有竞争力，这往往是掩饰失败的借口。销售人员应该在计划准备阶段充分了解竞争对手的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争对手不具备的特性以及这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的采购指标确实对自己不利，销售人员这时可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。

　　招标书中的采购指标能够验证情况是否有利，每个厂家都有不同的产品线，客户采购指标就是筛选的指标。案例中，由于销售人员在前期做了充分的工作，客户的采购指标比较有利。

　　在销售定位阶段，销售人员的主要工作是根据客户的需求书写投标书。投标书是厂家对于客户提出的建议，含有承诺的意义。

前进策略

　　当销售人员拥有明显的优势时，应该利用优势尽快取得订单。这种优势往往是在客户采购阶段的前三个阶段形成的（发现需求、内部酝酿和系统设计），优秀的销售人员在前三个阶段确定优势后，使客户跳过评估和比较阶段进入采购阶段。如果做不到使客户跳过评估和比较阶段，销售人员应该在前三个阶段积累优势。这样销售人员才可以在竞争中采取前进的策略。

转变观点

　　当销售人员和竞争对手各有优缺点，客户需要进一步比较和竞争对手的区别时，销售人员应该使得客户相信：自己的特性对于客户是更重要的。在竞争中，客户会分化成两批，一批支持自己，一批反对自己。对于反对的客户，在这个阶段，销售人员已经很难直接说服他们，只能通过支持自己的客户来做工作。这时销售人员要为支持自己的客户准备充分的“炮弹”，使他们可以在内部的会议上使用提供的资料说服对方，以理服人。

改变流程

　　处于不利的地位时，销售人员很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的采购流程。在后面的案例中可以看到，客户机构内的各个部门都会参与，不同部门、不同级别的客户在采购时有不同的需求和观点，当你得到其中一个部门的支持时，这个部门可以帮助你改变采购的流程。竞争激烈的项目通常会在客户内部造成分裂，这是惟一取得订单的机会。