我们认为：渠道商是否愿意经销并且乐于推广某一品牌的产品，主要是受这一品牌的渠道力、品牌力、产品力三大类指标共同影响的，三大类指标共同决定了渠道商的品牌选择与推广意愿，但是三个因素对于渠道商的影响力的大小有所不同，而不同的产品类别三大类指标的影响差异性就更加不同。
对于LCD投影机产品而言，渠道力对经销商品牌选择与推广意愿影响较大，而品牌力与产品力的影响相对较小。可以说，投影机的渠道是受渠道引领的，厂商应更加注重建立良好的渠道关系。
在渠道力各项基础指标当中， 支持到位性与销售盈利性对于渠道力的影响最大，政策延续性和覆盖渗透力的影响稍次，成长持续性和专业培训力对于渠道力的影响最小。
同时，厂商要对渠道商的供货、存货管理以及对产品的售后服务的支持是否到位直接影响渠道商对厂商的评价。支持到位性强的厂商自然受到渠道商的好评。
在品牌力各项基础指标当中，影响品牌力的最重要因素是品牌认知度，其次是品牌偏好度与品牌美誉度，而品牌忠诚度对于品牌力影响最弱。由于很多消费者和渠道商对LCD投影机的品牌的认知度不高，所以厂商要提高投影机的市场占有率，对品牌的宣传很重要，要让消费者和渠道商对投影机的品牌有很深的认知。在认知了品牌以后，用户和渠道商对品牌的偏好度就应该成为众多厂商追求的目标，只有让其对该品牌产生了偏好，才能使得消费者重复购买或向其朋友推荐，这样市场份额也就相应的提高。品牌的美誉度和忠诚度对品牌力的影响相对较小。
在产品力各项基础指标当中，产品可靠性对于产品力的影响最大；LCD投影机技术创新性的影响稍次，应用丰富性和卖点独特性对于产品力的影响最小。另一方面，投影机的价格高，所以投影机的质量可靠性是影响产品力的最大因素。
LCD投影机产品渠道综合评估指标排名及分析
从“LCD投影机产品渠道综合评估前六名及相关数据表”可以看出，在众多的LCD投影机品牌中，爱普生排在第一位，东芝、索尼、日立、NEC、松下名列二至六位。
爱普生因为渠道力、品牌力与产品力分别得分11.06、6.10、5.79，在本次评选中排名第一；东芝因为渠道力、品牌力与产品力分别得分11.04、6.08、5.72，在各项指标中与第一名相差不大，排名第二；索尼渠道力、品牌力与产品力分别得分10.89、5.89、5.91，在本次评选中排名第三；日立因为渠道力、品牌力与产品力分别得分10.53、5.53、5.53，在本次评选中排名第四；NEC因为渠道力、品牌力与产品力分别得分10.35、5.16、5.52，其品牌力略显不足，因此在本次评选中排名第五；松下渠道力、品牌力与产品力分别得分10.08、5.53、5.39，在本次评选中排名第六。值得关注的是，爱普生、东芝、索尼的“LCD投影机传统三强”的优势地位正受到挑战，而以日立、NEC为代表的“新兴力量”，在2005年凭借强大的渠道体系，开始发力，上升势头迅猛。
渠道细化指标排名与分析（略）
各区域市场渠道商对品牌供应商的综合评估（略）
总结与建议
各LCD投影机厂商的产品在功能技术上的趋同性日益明显，没有太大的竞争空间。LCD投影机的价格和渠道纷纷成为各大厂商的竞争焦点。在目前的投影机市场上，大部分厂商采用的是分销制，所以建立覆盖面广、渗透力强、协同竞争力强的渠道是各大厂商共同的目标。当然，塑造良好品牌形象、创造高品质的产品也同样是厂商的核心竞争力。
通过本次对于LCD投影机渠道商的调查，形成了LCD投影机渠道商对于品牌供应商的全面评估，综合结论如下：
● 品牌供应商在渠道中提高品牌力的最有效手段是提高品牌的认知度，提高产品力的最有效手段是增加产品的可靠性，而提高渠道力的最有效手段是提高渠道支持力度。
● 从区域市场的渠道商综合评估指标来看，爱普生、东芝和索尼在各个区域市场的综合评估指标均处于前列，并且爱普生在华北、华南、华中、西南和西北等地区的综合排名均处于第一位，东芝在华东地区的渠道综合评估指数排名第一，索尼东北地区的渠道综合评估指标排名第一。
从渠道商评估中可以看出，LCD投影机厂商需要关注和改进的要点为：
● 支持到位性：渠道商对厂商各方面支持的关注日渐明显，渠道商很重视厂商给予其各方面的支持，例如在产品销售过程中的广告支持、促销支持、技术支持以及售后服务方面的支持等。厂商要想提高渠道商的销售积极性，必须加强对渠道商各方面的支持。
● 销售盈利性：LCD投影机产品的技术日益成熟，市场上的品牌不断增加，价格成为了渠道商之间重要的竞争点。同时渠道商都想保持自己的利润空间，这就要求厂商给予其更高的让利。所以本次调查中，众多渠道商建议厂商要充分考虑渠道商的销售盈利性。
● 覆盖渗透力：目前投影机产品还未普及，很多消费者对LCD投影机产品没有充分的认识，所以厂商对渠道的覆盖渗透力要进一步加强，以扩大投影机产品的市场空间。
以上三方面均为渠道商关注度高、对厂商评价较低的指标，属于厂商应该重点改进的工作。
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★ 点评渠道冠军
本次对于渠道商的调查得出，爱普生LCD投影机以22.95的总得分，名列LCD投影机产品渠道综合评选排名的榜首，显示出爱普生在LCD投影机产品渠道中的整体实力，下边我们就从渠道力、品牌力、产品力三方面对爱普生进行分析。
渠道力分析
爱普生在渠道策略方面的突出特点是，对二级渠道给予强大的支持。因为有数量庞大的二级渠道的支持，爱普生以11.06分获得渠道力综合排名第一。在细分指标中，爱普生分别在“政策延续性”、“支持到位性”、“管理约束性”、“专业培训力”、“协同竞争力”等细分指标排名第一。我们可以通过以下对爱普生渠道激励的分析，来看一下爱普生是怎样体现其渠道实力的。
爱普生在2005年之前对渠道商采取的是返点激励的体制，从2005年开始，爱普生取消了投影机产品的返点，取而代之的是新的“红包”制度。对于超额完成销售任务的渠道商，爱普生公司将根据完成情况向渠道商发放红包。
红包激励体系的优点在于：
* 对稳定产品的市场价格起到积极作用。由于返点奖励的取消，销售利润成为渠道商利润的主要来源，将不会出现渠道商以低于进货价的价格销售产品的情况。
* 由于返点的取消，渠道商将不会再为了获得返点而进行压货，而是加大对于最终用户销售的力度。
品牌力分析
爱普生LCD投影机品牌综合力得分6.10，名列第一。爱普生进入投影机行业已经超过10年，作为LCD投影机的领导品牌，爱普生一直引领着LCD投影机的市场，优秀的品牌形象深受渠道商和消费者的好评。在细分指标中，爱普生的各项细分指标的得分也很高，其中爱普生的品牌偏好度得分最高，排名第一位。
产品力分析
爱普生LCD投影机产品综合力得分5.79，排名第二位，仅次于索尼。细分指标中，卖点独特性爱普生排名第一，得分5.57。爱普生LCD投影机的以双反射镜技术为代表的产品卖点一直深受渠道商的好评。 |
