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| 利益“集团化”窒息渠道活力 |
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不到新疆不知道中国有多大。
作为2005～2006年度中国IT渠道区域发现之旅新疆行的成员，笔者近日从乌鲁木齐出发，途经兵团特色浓厚的石河子、富得流油的石油城克拉玛依、西部最大的沿边开放城市伊宁，一路采访下来不知不觉已过了一周——而这不过是在北疆转悠，漫漫南疆路似乎更看不到尽头。
新疆的面积高达160万平方公里，约占全国的1/6，但在如此广袤的土地上只生活着1700多万人。像石河子、克拉玛依这样的地级市，城区也仅有20万左右的人口，星罗棋布的县级市更是地广人稀。加之新疆很多地区的个人购买力有限，因而IT产品零售市场的生存空间并不是非常大。然而，据笔者观察，过度竞争的现象已在零售市场中出现，不少IT产品的销售利润相当低，渠道商的经营规模亦上不了台阶，低层次的“乱战”此起彼伏。
与之形成强烈反差的是：在政府采购和主要行业采购领域，参与分羹的渠道商却凤毛麟角，能做大中型系统集成、软件开发项目的当地商家就更找不着了。需要说明的是，由于新疆各地近年来自上而下推动信息化建设的力度不断增大，因此政府和主要行业的IT产品采购额度呈上升趋势，这块“大饼”的诱惑力是不言而喻的。难道整天忙东跑西的渠道商就看不到其中蕴藏的商机吗？
非不为也，实不能耳。在比较严重的利益“集团化”倾向掣肘下，绝大多数渠道商失去了平等竞争的机会，能够有“陪太子读书”的资格已属不易。
笔者走访的几个城市中，在政府采购领域真正长袖善舞的多是财政局等政府部门直属的三产公司，或虽与政府部门脱钩、但人脉关系依然深厚的“特殊背景”企业。尽管在“公开招标”的旗号下，民营性质的渠道商也有参与的机会，甚至偶尔会中标，但不是赔本赚吆喝就是欠款收不回来，从中获利者少得可怜。
与此同时，长期以来依托于农业的新疆地区工业化程度不高，采购能力较强的石油、电力等当地主打行业又多属于国有资本垄断性质，其采购模式具有极大的封闭性，系统外的企业很难插足其间，肥水大都流到了“自己人”的田中。再加上金融、电信等大行业的采购基本被乌鲁木齐乃至更高层级的中心城市“截流”，最终留给地级市、县级市的渠道商折腾的空间自然所剩无几。
显而易见，倘若政企不分、产权归属不明等体制性问题得不到有效解决，利益“集团化”现象只会愈演愈烈，在市场化环境中摸爬滚打的渠道商也就难有出头之日。更令人忧虑的是，众多渠道商由于缺乏充分的竞争机会和足够的发展空间，久而久之很可能产生惰性，甘于维持现状而忽视对自身增值能力的培养——某些城市已出现了上述苗头，寻找遏制这种状况的良方可谓当务之急。
活力付之阙如的渠道注定无法支撑市场的良性成长。在本文付梓之际，笔者和本报记者张戈历经20多个小时的车路颠簸到达了通往南疆的要塞——库尔勒。在接下来的一周，我们将继续追寻推动新疆渠道发展的原动力，请读者拭目以待。
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