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| 新疆IT渠道的三大看点 |
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在本期的封面聚焦《1/6国土蕴藏的渠道基因》中，我们用20个版的超大篇幅对“电脑商报—英特尔2005中国IT渠道区域发现之旅新疆行”进行了全方位的报道，深入解析了新疆地区IT产业的渠道生态和发展走势。作为新疆行的成员之一，笔者希望读者在品尝“大餐”之前先吃几道“甜品”。以下是笔者透过纵横交织的思考维度“抽取”的三大现象，权作抛砖引玉。
现象一：过“千万门槛”不等于万事大吉
笔者在采访中发现，在新疆的各地州市场，年营业额超过1000万元的渠道商通常不会超过5家。值得关注的是，一些商家几年前就已迈过年营业额1000万元的门槛，可是近年来却止步不前或增长缓慢，他们大多面临“继续上规模”还是“收缩保利润”的两难选择。“去年公司的年营业额达到了2000万元，但实际利润与几年前年营业额200万元时差不多”——这是喀什最大的IT渠道商老总的真实告白。在IT产业链各环节平均利润率普遍降低的客观环境下，渠道商盲目扩大经营规模显然不是明智之举，借助业务的结构性调整谋求更大的利润空间才是正途。
毋庸讳言，在很多资深生意人的眼中，IT产业的吸引力正在下降。伴随旅游业、服务业等第三产业的发展以及工业化进程的深入，新疆生意人的投资方向日趋多元化，小到餐饮、酒店，大至材料、能源，好象做什么都比卖IT产品赚钱。如何增强IT产业的魅力、重新唤起生意人的兴趣，是需要整个IT业界认真思考的课题。
现象二：厂商的强势与渠道的推力相辅相成
在北京、上海、广州等一级市场和以各省会城市为代表的二、三级市场，厂商之间的竞争已趋白热化，即使是国际、国内知名品牌，也很难保持非常强势的地位。而在新疆各地州的四、五、六级市场，品牌效应对采购行为的影响力相当大；与此同时，渠道商的推荐对用户消费倾向的引导作用也比较强——厂商若能在市场中傲视群雄，往往是品牌拉力与渠道推力协同互动的结晶。
以PC零售市场为例：据不完全统计，在新疆各地州中，联想占品牌机总销量的比例平均高达40%以上，在喀什等地区甚至超过80%。联想的抢眼表现一方面与其多年来累积的品牌形象和口碑相关，另一方面也与渠道商的鼎力支持和积极配合密不可分。从2004年起，联想在锋行和家悦两大家用系列中采用AMD芯片——但新疆的用户对AMD芯片的认知度相当低，且坊间流传该芯片存在“散热”等问题的言论，联想面临的市场压力可想而知。此时，渠道商显示出不可替代的价值。他们基于与联想长期合作的信任和熟悉本地需求的优势，在较短的时间内就重新掌握了市场的风向标，为联想在新疆各地州继续领跑立下汗马功劳。
现象三：主营业务与盈利业务“倒挂”严重
与全国其他地区相似，在新疆罕有纯粹做分销、零售或系统集成、软件开发的商家，混业经营模式是各地市场的主流。在地州首府设立零售店、面向周边县进行分销、偶尔做几个100万元以下的系统集成和软件开发项目——这是新疆地区混业经营商家的典型特征。
根据笔者的观察，不少混业经营的商家都存在主营业务与盈利业务“倒挂”的现象，即主营业务几乎不赚钱，边缘业务反而成为利润的主要来源。这些渠道商生存状态的共性是：靠卖品牌PC、外设等产品撑门面、保持经营规模，但赚的钱非常有限；靠做系统集成和软件开发项目拉关系、维系客户资源，利润率虽然比搬箱子高，但业务的延续性不强；靠卖打印、复印耗材及办公用品捞实惠、拓展利润空间，盈利水平比卖IT产品高，但不可能借此做大。现代市场营销理论和实践证明，让主营业务变成利润奶牛，进而反哺高增值的边缘业务，也许是更健康的经营方式——要想实现这一目标，离不开IT厂商和渠道商的共同努力。
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