区域经理作为区域分支机构的负责人，是商家在各地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域经理向商家销售负责人汇报工作并受其领导。在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售业绩才能获得持续的增长。

　　区域经理要有效地管理好自己的区域市场，就必须打造自己的综合营销管理能力。区域市场的开发、经营对区域经理提出了较高的要求。区域经理不能仅要求自己是一个出色的指挥官和执行者，还要努力成为一个运筹帷幄的谋划家。

　　区域经理的综合营销管理能力包括：区域市场策划能力、让人信服的专业造诣、教练的技能、统帅力和情报处理能力。

区域市场策划能力
　　在日复一日的市场开拓中，区域经理真的要时时刻刻多动一点脑筋，多添一双眼睛，形成敏锐的市场观察分析能力——也就是看市场的眼光，并在此基础上形成市场策划能力。
　　市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争，除了需要背靠商家的战略部署，区域经理还应针对具体区域进行具体策划。为了熟练运用各种竞争手段，区域经理必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。
　　如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是商家的“软件”。商家的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，区域经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成公司下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案，做到谋定而后动。
　　市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、拓展业务、打击竞争产品，这都要靠区域经理运筹帷幄来取得。一言以蔽之，一定的市场企划能力是区域经理的必备素质。

让人信服的专业造诣
　　区域经理应拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋，并赢得客户的高度尊重；此外，区域经理本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。
区域经理拜访客户，精心建立并维系客户关系，其中一个目的是为了赢得经销商的好感。在与经销商的交流中，区域经理必须具有专业的造诣。当经销商意识到，做生意你比他专业得多，你可以给他做顾问、做老师，你的销售经验很丰富，你可以帮他创造利润，这时他才会真正尊重你，你才能对他产生影响力——这才是真正的客户管理。
例如，区域经理有没有能力与经销商共同制定市场工作计划。尤其是新开发的客户，在与商家签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为不知道销售前景如何。此时，区域经理如能与客户做到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。这样，区域经理的专业能力就会树立经销商的信心和对商家的归属感。

教练的技能
　　有效率的区域经理将更多时间花在培养员工的独立工作能力上，区域经理要尽快忘掉自己曾经是一名出色的销售人员的事实，而意识到销售工作是由下属来完成的，实现从“我是一名顶尖销售人员”到“我是一名教练，我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。
　　优秀的区域经理通常会对业务员进行系统的销售培训和工作指导，从而提高他们的销售能力；他应该关心业务员的工作，经常为他们提出恰当的建议。对不同的业务员，应使用不同的方法来调动其积极性，并把对他们的指导看作自己的一项日常工作，而不是等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导。此外，业务员往往因思维定势等原因而不愿意创新；要克服这种倾向，优秀的区域经理会鼓励他们积极创新，比如通过小型试验项目，让业务员检验新方法是否有效。在小型试验性项目中取得成功的经验，可使他们增强信心，提高创新的积极性，从而争取更大的成功。
　　区域经理应该花费30%到60%的工作时间，做好员工指导工作。区域经理花这些时间帮助销售人员取得更大成就，才是有效地利用自己的工作时间，提高团队的整体效率。
　　需要注意的是，区域经理既应做好指导工作，又应从事实际工作，但必须明确自己的工作重点。例如：专业人员往往无法单独做好业务开发工作，区域经理应教会专业人员如何向客户推销并提供专业服务。但是，区域经理不应代替专业人员完成这项工作任务，区域经理首先应该是“教练”，其次才是实际工作者。

统帅力
　　区域销售队伍相当于作战前线的集团军，区域经理只有具备极强的领导组织能力才能带领团队完成预定的任务或超额完成任务。
　　理想的区域经理是优秀的领导者。领导和管理是相对而言的，如果说管理是为了组织规范有序的话，那么领导就是要使组织活跃起来，从规范状态变为激发和运动状态。管理工作和领导工作相结合，就是要求员工在规范有序的状态下，尽可能地发挥出每一名员工的创造性和积极性；如果说管理是为了组织维持日常工作正常运转的话，那么领导就是让组织不断创新、不断超越。管理工作和领导工作相结合，就是在保证组织正常运转的前提下，通过领导者的领导力来改变原有工作程序中不合理的地方，使工作程序、组织结构、人员组合发生质的改变，从而产生乘法效应；通过领导者的领导力来调整每一名员工的精神状态，让其在宽松愉快的氛围下工作，从而达到使员工积极发挥潜能、主动张扬个性和彰显智慧的目的，不仅提高日常工作效率，而且提高日常工作的品质，优质高效地完成日常工作。
　　在团队中，区域经理最大的作用不是管理，不是监督，而是“方向指引”。他要善于发现工作中的问题，有清晰的思路，能制定可操作的行动方案，为团队指明方向。他在团队中有较高的威信，能结合以前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制，让销售队伍保持旺盛的士气和高昂的斗志。
　　在商业环境、市场、客户基础都混乱不堪时，区域经理也是那个“身先士卒”的人。领导的品质首先应该是站在销售人员的角度思考问题。高水平的领导要求具有变通、勤奋、坚韧以及热心助人的品质，必须善待下属，对他们投以更多的关注，意识到他们的需求，并全力以赴支持他们，为他们的利益而战。能够做到这些的销售经理必定是成功的管理人才，他带领的销售团队也将所向披靡。

情报处理能力
　　销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆。区域经理必须及时把握和收集竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级，便于商家针对具体问题采取具体措施。
　　区域经理是商家与客户之间的桥梁和纽带。除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给商家外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户。

■ 本文摘自派力营销思想库《区域经理实战手册》一书
■ 本栏目由北京派力营销管理咨询有限公司协办